Oda tipleri arasındaki fiyat farkı ne olmalı? Standart, superior ve suit için fiyat merdiveni
Oda tipleri arasındaki fiyat farkı için evrensel bir yüzde yoktur. Fiyat merdivenini giriş odasına göre oranlayın, oda tipi karmasıyla sınayın ve doluluk durumuna göre ayarlayın.
İçindekiler
Kısaca
- İki oda tipi arasındaki fark, bir farkın fiyatıdır; ancak misafirin tek satırda görebildiği ve tarif edebildiği kadar büyük olabilir.
- Merdiveni önce giriş odasına göre oranlar, sonra fiyatlar olarak kurun ve gerçekten sattığınız oda tipi karmasıyla sınayın.
- Yüksek dolulukta en ucuz basamak kıt olandır; düşük dolulukta sıralamayı yapan şey farkın kendisidir.
- Oda yükseltme teklifi, odayı almış bir misafire farkın bir bölümünü satar; asla yayımlanmış bir fiyata dönüşmemelidir.
- Merdiveni yılda bir ve her tadilattan sonra gözden geçirin, çünkü fiyat farkı, kendisi için kurulduğu farktan daha uzun yaşar.
Evrensel bir yüzde yoktur. Fiyat merdiveni, oda tipleri arasındaki farkların bütünü, bir farkın fiyatıdır: her basamak, misafirin o basamakta gözle görülür biçimde aldığı şeye göre belirlenir, giriş odasına göre oran olarak ifade edilir, sonra satmış olduğunuz oda tipi karmasıyla sınanır. Otelde oda tipleri arası fiyat farkı, ezber bir oran değil, kanıtlara dayalı bir karardır.
Merdiven yıllar önce kuruldu: biri standart fiyata yuvarlak bir tutar ekledi, sonucu superior adıyla andı, suite için daha fazla ekledi ve o günden beri kimse dokunmadı. Bugün suite önce satılıyor, superior yalnızca standart bitince satılıyor ve fark, amacının tam tersini yapıyor. Bu yazı, merdiveni yeniden kurmanın yolunu verir: her basamağın misafire ne vermesi gerektiği, merdivenin sayılarla nasıl ifade edileceği, kendi satış verinizle nasıl sınanacağı ve kanallar arasında nasıl dürüst tutulacağı.
Misafir bir üst oda tipine geçerken gerçekte ne satın alır?
Bir rezervasyon sayfasında birkaç saniyede görebildiği bir farkı, ve o farkla gelen kesinliği satın alır. O fark tek satırda yazılamıyorsa, fiyat farkının dayanağı yoktur.
Bir basamağı taşıyan özellikler fizikseldir ve karşılaştırılabilir: alan, manzara, kat, balkon, yatak boyutu, banyo, sessiz cephe, lounge erişimi, kişi kapasitesi, mini mutfak. Fiyatı söylemeden önce bu özellikleri adlandırın. Misafir standart odanızı superior odanızla soyut biçimde karşılaştırmaz. Fazla parayı fazla şeyle, o anda, sayfada, iki fotoğrafın yanında karşılaştırır.
Yalnızca ad ve katla ayrılan iki basamak bir adlandırma kararıdır, fiyatlandırma kararı değil. Ya basamağa içerik verin ya da basamakları birleştirin ve eşleştirme emeğine ödediğiniz maliyeti kesin. Kişi kapasitesi de bir fiyat özelliğidir. Üç kişilik oda, iki kişilik odadan farklı bir üründür; rezervasyon sitelerinde kişi başı fiyatlandırma, oda başı fiyatın gizlediği farkı ortaya çıkarır.
Pansiyon tipi, basamağın içeriğini değiştirir. Her şey dahilde oda, toplam fiyatın daha küçük bir payıdır; aynı mutlak fark misafire daha küçük bir basamak olarak görünür. Her basamak için tek satırlık farkı yazın ve fiyat planı açıklamasında tutun; resepsiyon, kanal yöneticisi ve rezervasyon sayfası aynı şeyi söylesin.
| Basamak | Misafirin görebilmesi gereken | Misafirin gerçekte ödediği | Fark ne zaman çalışmaz |
|---|---|---|---|
| Standartdan Superior'a | Tek satırda daha fazla alan, daha iyi manzara veya yüksek kat | Hareket alanı ve binada daha iyi konum | Superior, üst kattaki yeniden adlandırılmış bir standart olduğunda |
| Superior'dan Suite'e | Ayrı oturma alanı, ikinci bir mekân, teras veya lounge erişimi | Aynı odadan daha fazlası değil, odayı başka türlü kullanmak | Suite, içinde koltuk olan tek bir oda olduğunda |
| Suite'den üst basamağa | Teras, şömine veya köşe gibi adı olan, kıt bir özellik | Kıtlık ve belirli bir özellik | Sayıları o kadar çok olduğunda ki kıtlık kalmadığında |
Farklar hisle değil sayıyla: kurulmuş bir merdiven
Giriş fiyatını talepten sabitleyin, diğer her basamağı ona göre oran olarak ifade edin, sonra fiyata çevirin. Oran karardır; fiyat, sonucudur.
Birinci adım: giriş fiyatını, pazarın standart oda için ödeyeceği tutardan belirleyin; merdivenin olmasını istediği tutardan değil. İkinci adım: her basamağı giriş odasına göre oranla ifade edin, örneğin 1,00, 1,25 ve 1,80. Oranlar para birimi değişikliğini, maliyet artışını ve yeni sezonu atlatır; mutlak tutarlar atlatamaz. Üçüncü adım: fiyata çevirin ve resepsiyonun tereddütsüz yüksek sesle söyleyebileceği bir sona yuvarlayın.
Örneğin, 40 standart, 15 superior ve 5 suite odası olan, giriş fiyatı 100 birim, oranları 1,00, 1,25 ve 1,80 olan bir otel 100, 125 ve 180 elde eder. Mutlak farklar 25 ve 55; yüzdesel basamaklar yüzde 25 ve yüzde 44. Bu örnek açıklama amaçlıdır, pazar verisi değildir.
İki başarısızlık biçimi bozuk merdivenlerin çoğunu kapsar. Birincisi 100, 105, 110: üç basamak, tek ürün. Misafir yukarı çıkmak için bir neden görmez; otel mobilyaya, fotoğrafa ve eşleştirmeye ödediği maliyeti geri alamaz. İkincisi 100, 160, 300: orta basamak ölür, çünkü misafir ya en altta kalır ya en üste atlar ve superior, standart bitince sattığınız bir odaya dönüşür.
Önemli noktaÜç adımlı oran yöntemi
1. Giriş fiyatını talepten belirleyin. 2. Her basamağı giriş odasına göre oran olarak yazın. 3. Fiyata çevirin ve yuvarlayın. Oranlar mutlak tutarlardan daha dayanıklıdır: para birimi değişse, maliyet artsa, sezon yenilense de bozulmaz.
Çalışan kural şudur: bir basamak, arama sonucunda görünebilecek kadar büyük, misafirin yükseltmeyi yine de avantajlı bulacağı kadar küçük olmalıdır. Bu tür kararlara yeniyseniz, bağımsız oteller için gelir yönetimi rehberi temelleri verir.
Merdiveniniz, gerçekten sattığınız oda tipi karmasıyla uyumlu mu?
Her basamağın satılan gece payını, oda payıyla karşılaştırın. Oda payının çok üzerinde satan basamak, altındaki basamağa göre çok ucuzdur; çok altında satansa çok pahalı ya da görünmezdir.
Olağan dışı bir olayın olmadığı bir ay alın, odaları tiplerine göre sayın, satılan geceleri tiplerine göre sayın ve iki payı da hesaplayın. Örneğin odaların yüzde 60'ı standartken satılan gecelerin yüzde 78'i standartsa, en alttaki fark çok geniştir: misafir yukarı çıkmak için neden görmez. Odaların yüzde 25'i superior ve satılan gecelerin yüzde 25'i superior ise basamak kabaca nötrdür. Bu sayılar açıklama amaçlıdır.
Suite'i ayrı okuyun. Kıt, üst segment bir oda için düşük pay normaldir; yüksek pay genellikle suite'in büyük bir standart oda gibi fiyatlandığını gösterir. Bir basamak, standart bittikten sonra kalan odalar olduğu için de yüksek pay gösterebilir; sonuç çıkarmadan önce tükenme sırasına bakın.
Sınamayı rezervasyon sayısına değil, satılan geceye yapın. İki gecelik rezervasyonla yedi gecelik rezervasyon aynı talep değildir; kısa konaklamalarda öne çıkan bir basamak, uzun konaklamaları kaybediyor olabilir. Fiyatı değiştirmeden önce sınamayı yapın: karma size yalnızca yönü değil, hangi basamağın oynatılacağını da söyler.
Kontrol listesiKarma sınaması için kontrol listesi
- Olağan dışı olay olmayan bir ay seçin.
- Odaları tiplerine göre sayın.
- Satılan geceleri tiplerine göre sayın.
- Her tipin oda payını ve gece payını hesaplayın.
- Oda payının çok üstünde ya da altında kalan basamakları işaretleyin.
- Bir şey değiştirmeden önce bir yüksek sezon ve bir düşük sezon ayı için yineleyin.
Bir basamağı oynatınca talebin nasıl tepki verdiğini derinlemesine anlamak isterseniz, otelciler için fiyat esnekliği yazısı fiyat değişiminde ne bekleneceğini anlatır.
Farklar yüksek ve düşük dolulukta nasıl davranır?
Doluluk, hangi basamağın kıt olduğunu belirler; kıt basamak da merdiveni belirler. Yüksek dolulukta en ucuz basamak önce kaybolur; düşük dolulukta sıralamayı yapan şey farkın kendisidir.
Yüksek dolulukta standart biter, superior giriş ürünü olur ve fiyatı, üstündeki her şeyin tabanı olur. Tam doluluk için kurulmuş bir merdiven bir basamak yukarı sorunsuz kayar; boş otel için kurulmuş olan kayamaz. Yüksek dolulukta geniş bir alt fark pahalıdır: standart erken biter, otel elinde kalan superior ve suite odalarıyla, kalan talebin ödemeyeceği fiyatlarda bekler ve merdiven son dakikada yine indirime girer.
Düşük dolulukta her basamak müsaittir; sıralamayı yapan şey farktır. Giriş fiyatını kesmek bütün merdiveni çökertir; üst basamağı ayarlamak yalnızca onu zaten ödeyecek misafirleri etkiler. Süit fiyata nadiren tepki verir; altındaki basamağın yokluğuna tepki verir. Onu hacim ürünü olarak değil, satılıp tükendiği durum için bir taban olarak fiyatlayın.
Hangi basamağın önce, hangi sırayla bittiğini izleyin. O sıra, hiçbir rapora gerek kalmadan, merdivenin size nerede yanlış bir fark olduğunu söyleyen bilgidir. Yalnızca zirve sezona kurulu bir merdiven diğer aylarda yanlış olur; tersi de aynı ölçüde doğrudur.
İpucuTükenme sırası testi
Bir ay boyunca her oda tipinin tam doluluğa ulaştığı tarihi not edin. Standart önce bitiyor ve suite hiç kımıldamıyorsa alt fark çok geniştir. Superior ve standart aynı gün doluyorsa basamak görünmeyecek kadar küçüktür.
Oda yükseltme teklifleri merdivenin üstüne nasıl oturmalı?
Yükseltme, odayı zaten satın almış bir misafire farkın bir bölümünü satar; bu yüzden yayımlanmış farkın altında fiyatlanmalı ve asla yayımlanmış bir fiyata dönüşmemelidir.
Misafir oda parasını ödemiştir. Yükseltme odaya değil, farka göre fiyatlanır; bu yüzden farktan ucuz olabilir ve yine kârlı kalabilir. Üst basamak başka türlü satılmayacakken sunun ve hemen altındaki basamaktan sunun; böylece misafir her zaman gözünde canlandırabileceği iki odayı karşılaştırır.
Varış öncesi teklif çalışır, çünkü misafir konaklamayı zaten düşünmektedir. Girişte yapılan teklif çalışır, çünkü oda fiziken oradadır ve karar bir dakika sürer. Yükseltme fiyatı hiçbir kanalda yayımlanmış fiyata dönüşmemelidir. Dönerse merdiven kurguya döner ve tam farkı ödemiş misafir durumu resepsiyonda öğrenir.
Kabul edilen yükseltmeyi hesapta kendi satırı olarak kaydedin; yıllık gözden geçirme, gelirin ne kadarının farktan, ne kadarının farktaki indirimden geldiğini görebilsin. Ve yamyamlaşma durumunu izleyin: misafir zaten superior alacaktıysa, yükseltme fiyatı farkın bir bölümünü değil, tamamını size kaybettirmiştir.
DikkatYükseltmeler kendi satışınızı yiyebilir
Zaten üst oda tipini alacak misafire sunulan yükseltme ekstra gelir değil, elinizde olan bir satışa yapılan iskontodur. Sunmadan önce rezervasyon geçmişine bakın.
Aynı merdiven her kanalda neden farklı görünür?
Çünkü kanallar farklı fiyat planları, farklı doluluk esasları ve farklı sıralamalar gösterir; misafir farkı tablonuzda değil, ekranda okur.
Kişi başı fiyatlandırma, doluluk fark ettiği anda görünürdeki farkı değiştirir. İki kişi için fiyatlanan bir superior ile tek kişi için fiyatlanan bir standart, merdivenin dediğinden daha yakın ya da daha uzak görünebilir. Pansiyon tipi, yemeği görünen fiyatın içine katar. Aynı mutlak fark, oda kahvaltı fiyatında her şey dahil fiyatından daha büyük bir paydır; basamak misafire daha küçük okunur.
Eşleştirme, farkların sessizce bozulduğu yerdir: yanlış koda eşleştirilen bir oda tipi, yanlış fiyatın yanında yanlış basamağı gösterir ve misafir var olmayan bir fark görür. Merdiven her değiştiğinde kanal yöneticisinde oda tipi ve fiyat planı eşleştirmesi ayrıca gözden geçirilmeye değer. Arama sonucundaki "başlangıç" fiyatı en alt basamaktır. Çok geniş bir alt fark oteli ucuz gösterir; içeri tıklayan misafir üstündeki her şeyden hayal kırıklığına uğrar.
Para birimi, vergi gösterimi veya yuvarlama farklı olsa bile basamaklar arasındaki oranı kanallar arasında aynı tutun. Parite, merdivenin biçimiyle ilgilidir, yalnızca sayıyla değil. Ve merdivenin yanlış olduğuna karar vermeden önce gösterimi kendiniz kontrol edin: telefonda, her kaynak pazarda. Fark sorunlarının çoğu gösterim sorunu çıkar.
Merdivenin yıllık gözden geçirilmesi ve her tadilattan sonrası
Oranları en az yılda bir, her tadilat, sınıf değişikliği, yeni oda tipi veya oda karmasındaki değişiklikten hemen sonra gözden geçirin.
Fiyatları değil, oranları gözden geçirin. Maliyetler ve pazar oynar; oran karardır, fiyat bu sezon oranın ürettiğidir. Her tek satırlık farkın hâlâ geçerli olduğunu denetleyin. Yenilenmiş bir standart, yorgun bir superior'a olan farkı kapatabilir; merdiven artık var olmayan bir fark için ücret almaya devam eder.
Yalnızca adı kalmış basamakları arayın ve birleştirin. Her fazladan basamak eşleştirme emeği, resepsiyonda kafa karışıklığı ve bakılacak bir fiyat planı demektir. Gözden geçirmeye kanıtı getirin: tükenme sırası, oda tipi karması ve geçen yılın yükseltme geliri, birlikte okunarak.
Merdiveni her basamağın gerekçesiyle birlikte yazılı tutun ki bir sonraki yönetici yalnızca sayıları değil, düşünceyi devralsın. Gözden geçirmeyi bütçe ve sözleşme sezonuyla eş zamanlayın; yeni merdiven sezon içinde değil, sezon başlamadan kanallara ulaşsın.
Şimdi ne yapmalı
Her basamak için tek satırlık farkı yazın, merdiveni giriş odasına göre oranlar olarak ifade edin ve bir şey değiştirmeden önce geçen ayın satılan geceleri üzerinde karma sınamasını çalıştırın. Bir seferde tek basamağı oynatın ve tükenme sırasını izleyin; merdiven göreli fiyatlar bütünüdür ve en altta yapılan her hamle en üstte hissedilir.
Sıkça sorulan sorular
Suite, standart odanın sabit bir katı olarak mı fiyatlanmalı?
Oteller arasında geçerli sabit bir kat yoktur, çünkü kat, suite'in içeriğini ve kaç tane olduğunu yok sayar. Katı yalnızca kendi geçmişinize karşı bir sağduyu denetimi olarak kullanın; suite'i sunduğu farktan ve standart bittiğinde giriş ürünü olacağı gerçeğinden fiyatlayın.
İki oda tipi arasındaki küçük basamak her zaman yanlış mıdır?
Bir basamak, misafir onu rezervasyon sayfasında göremediğinde, yüzde kaç olursa olsun, çok küçüktür. İki basamak gerçekten tek bir görünür özellikle ayrılıyorsa ve karma üsttekinin hak ettiği payda satıldığını gösteriyorsa, basamak görevini yapıyordur. Üst basamak yalnızca alttaki bitince satılıyorsa, basamak görünmezdir.
Farkı açmak için standart fiyatını mı yükseltmeli, superior fiyatını mı düşürmeliyim?
Talebi yanlış fiyatlandığını söyleyen basamağı oynatın. Giriş fiyatını yükseltmek bütün merdiveni taşır ve her misafiri etkiler; superior'u düşürmek yalnızca ikisi arasında seçim yapan misafirleri etkiler. Önce karmayı ve tükenme sırasını okuyun, sonra tek basamağı oynatın. Otelde oda tipleri arası fiyat farkı otelden otelde farklı tepki verir; kararı kendi veriniz versin.
Oda yükseltme teklifleri fiyat merdivenine zarar verir mi?
Yalnızca iki durumda: yükseltme fiyatı yayımlanmış bir fiyata dönüştüğünde ya da zaten üst oda tipini alacak misafire sunulduğunda. Satılmamış odalara özel teklif olarak tutulup hesapta kendi satırı olarak kaydedildiğinde, merdivenin tek başına üretmeyeceği gelir ekler.
Bir otel kaç oda tipi satmalı?
Her birini tek satırda tarif edebildiği ve kanal yöneticisinde bakabildiği kadar. Her fazladan basamak bir fiyat planı, bir eşleştirme, bir fotoğraf ve bir resepsiyon açıklaması ister. Yalnızca adıyla ayrılan basamaklar emek maliyeti getirir ve misafire merdivene güvenmemeyi öğretir.