Allotment mı, free sale mi? Acentelere ne kadar kontenjan verilmeli?

Allotment, bir dizi odayı belirli bir süre için bir acenteye taahhüt etmektir; free sale ise hiç oda taahhüt etmeden acentenin güncel müsaitlikten satış yapmasıdır. Doğru miktar bir oran değil, acente başına ve sezon başına verilen bir karardır; kendi rezervasyon gelişim ve release geçmişinize ve acentenin satılmayan odaların bedelini ödeyip ödemeyeceğine dayanır.

Her sonbahar aynı konuşma: acente geçen yıldan daha büyük bir blok ister, sözleşme geçen yılın release süresi değişmeden gelir. İmzaladığınız sayı bir tahmin değil, bir taahhüttür; sonradan tartışmaktansa baştan hesaplamak çok daha kolaydır. Bu yazı allotment ile free sale arasındaki farkı, bir garantinin gerçekte ne aldığını, geç bir releasein gerçek maliyetini ve her sezon kendi verinizden nasıl bir karışım çıkaracağınızı anlatıyor.

Allotment ile free sale arasındaki fark gerçekte nedir?#

Allotment, bir dizi odanın tek bir acente için belirlenmiş süreye kadar tutulmasıdır; free sale'de otel hiç oda taahhüt etmez ve acente güncel müsaitlikten satar. İki terimin de Türk mevzuatında resmî bir tanımı yoktur; tek doğru kaynak sözleşmedir.

Allotmentte odalar genel envanterden çekilir ve release tarihine kadar acente için tutulur. Acente blok içinde satış yapar, satılmayanlar release'de otele geri döner. Uygulamada "garantili" genellikle satılmayan odaların mali riskinin acentede olduğunu, "garantisiz" ise odaların yalnızca geri döndüğünü ifade eder. Kullanım şirketten şirkete değişir; etikete değil maddeye bakın.

Free sale'de blok yoktur. Acente müsaitliği sorgular ya da bağlı olduğu bir sistemden okur; otel musluğu stop sale ve fiyat güncellemeleriyle kapatır. On request, free sale'in elle yapılan hâlidir: her rezervasyon tek tek, otelin evet ya da hayır cevabıyla. Burada satılan ürün yanıt hızıdır.

Her modelde otelin elinde üç kaldıraç vardır: kaç oda, ne zamana kadar, hangi fiyat ve koşullarla. Sözleşme tartışmalarının çoğu aslında üçünden hangisinin değişeceğine dairdir. Bu terimleri bir standart kuruluşu ya da düzenleyici tanımlamadığı için tanımları sözleşmeye kendiniz yazın: blok büyüklüğü, release gün sayısı, release saati ve satılmayan odalara ne olacağı.

Türkiye'de acente işi neye benziyor?#

Paket turlar Türkiye'nin 2025 turizm harcamasının %28,2'sini, 18,20 milyar doları oluşturdu; bireysel gezginlerin harcaması ise 46,25 milyar dolar (%71,8) oldu (KPMG Türkiye, "Turizm Sektörüne Bakış 2026", s.6, TÜİK verisiyle). Bu, organize pazarın büyüklüğünü ölçer; sizin o pazardaki payınızı değil.

Rakam, gezgin harcamasının paket olarak satın alınan turlar ile gezginin kendisinin oluşturduğu turlar arasında nasıl bölündüğünü gösterir. Bir harcama bölünmesidir; ne gece sayısıdır, ne rezervasyondur, ne de bir otelin kanal dağılımıdır. Türk otelleri için kanal paylarını yayımlayan resmî bir kaynak yoktur; kullanılabilecek tek sayı kendi sisteminizdeki sayıdır.

Acente, iltifat değil hukuki bir terimdir. 1618 sayılı Seyahat Acentaları ve Seyahat Acentaları Birliği Kanunu, seyahat acentesini turistlere turizmle ilgili bilgi vermeye, paket tur ve tur oluşturmaya, konaklama, ulaştırma, gezi, spor ve eğlence hizmetlerini görmeye yetkili ticari kuruluş olarak tanımlar; Kanunun 4. maddesine göre Türkiye'de seyahat acentalığı faaliyeti göstermek için Kültür ve Turizm Bakanlığından işletme belgesi almak zorunludur (mevzuat.gov.tr, Kanun No. 1618, birleşik metin, 1 Kasım 2026 (yeni sekmede açılır)). İmzalamadan önce belgeyi isteyin; güncel belgelendirme koşullarını ve kendi sözleşme yükümlülüklerinizi bir hukuk danışmanıyla teyit edin.

Paket tur sözleşmesi ise 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanunun 51. maddesine göre, ulaştırma, konaklama ve bunlara bağlı olmayan diğer turizm hizmetlerinden en az ikisinin her şeyin dâhil olduğu bir fiyatla birlikte satıldığı ve hizmetin yirmi dört saatten uzun sürdüğü ya da gecelik konaklama içerdiği sözleşmedir (mevzuat.gov.tr, Kanun No. 6502, birleşik metin, 1 Kasım 2026 (yeni sekmede açılır)). Pratik sonucu şu: karşınızdaki taraf, odalarınızı kendi koşullarıyla, kendi müşterisine, kendi fiyatıyla sattığı bir ürünün bileşeni olarak alıyor. Kendi sözleşmenizdeki özel hükümleri bir danışmanla teyit edin.

2026'da talep yatay seyrediyor. Büyüyen bir yılda işleyen bir sözleşme, yatay bir yılda otomatik olarak işlemez; çünkü blokladığınız odaları pazarın yeniden dolduracağının garantisi yoktur.

Garantili allotment otele ne alır, neye mal olur?#

Tarih aralığı boyunca personel ve nakit planını üzerine kurabileceğiniz bir taban doluluk alır; karşılığında o odaların kontrolünü, satılsalar da satılmasalar da blok süresi boyunca kaybedersiniz.

Aldığı şey: belirli tarihler için bilinen bir doluluk tabanı, daha erken işe alım ve satın alma kararları, otelinizi pazarlamak için motivasyonu olan bir iş ortağı ve sezondan aylar önce anlaşılmış bir fiyat. Mal olduğu şey: odaların kendi web sitenizden, rezervasyon sitelerinden ve free sale acentelerinden tüm blok süresi boyunca çekilmesi. Acente hedefinin altında kalırsa kayıp hiçbir raporda görünmez; çünkü alamadığınız rezervasyonları hiç görmezsiniz.

Her şeyi belirleyen ayrım şudur: arkasında para olan garanti, yani satılmayan odalar için acentenin ödediği ya da borçlandığı garanti ile yalnızca daha uzun bir blokaj olan garanti. Fiyatı tartışmadan önce maddenin hangisini yarattığını sorun.

Tur operatörü neden kesinlik ister? 6502 sayılı Kanunun 51. maddesi, sözleşmenin hiç ya da gereği gibi ifa edilmemesinden doğan her türlü zarardan paket tur düzenleyicisini tüketiciye karşı sorumlu tutar; tüketici boşa harcanan tatil zamanı için de uygun bir tazminat isteyebilir (mevzuat.gov.tr, Kanun No. 6502, birleşik metin, 1 Kasım 2026 (yeni sekmede açılır)). Aşağı doğru olan kesinlik, yukarı doğru para değerindedir; ve o para pazarlık konusudur.

İndirimi fiyatlandırın, fiyatı değil: garanti genellikle daha düşük bir fiyatla gelir; bu yüzden garantili fiyatı acentenin önceki teklifiyle değil, o tarihler için kendi tahmininizle karşılaştırın. Kontrol edilecek maddeler: kesin release tarihi ve saati, iptal ve no-show muamelesi, satılmayan odaların faturalanıp faturalanmayacağı, stop sale gerektiğinde ne olacağı ve mücbir sebep maddesinin nasıl yazıldığı. Onaylanmış bir rezervasyonu yerine getiremeyeceğinizde ne olacağını tek kaynak olarak sözleşme belirler; imzalamadan önce görüşün.

Garantisiz allotmentte geç release neye mal olur?#

Odaların blokajda beklediği haftalarda satabileceğiniz fiyatla gerçekte sattığınız fiyat arasındaki farka mal olur; bu fark bazen sıfırdır.

Odalar release tarihine kadar bloklanır; satılmayanlar o anda envantere döner. Garantisiz bir anlaşmada otelin tek gerçek koruması release süresidir. İki arıza biçimi vardır. Release çok geçse, odalar rezervasyon eğriniz çoktan geçtikten sonra döner; ince bir pazara indirim yaparsınız ya da odaları boş bırakırsınız. Release çok erkense, acente ürününü kurup satma imkânını kaybeder ve kendi fiyatıyla doldurabileceği odaları geri alırsınız.

Release tarihini o tarih aralığı için kendi rezervasyon eğrinizle eşleştirin. Temmuz işinizin çoğu Mayıs'tan önce defterdeyse, yedi günlük bir release neredeyse hiçbir şeyi korumaz. Tarihe göre değiştirin: zirve tarihler kısa blokajı hak eder, omuz tarihler daha uzunlarını taşıyabilir; çünkü talep inceldiğinde bloklu bir odanın maliyeti düşüktür. Bir de fiyat etkisi vardır: blok oradayken herkese açık müsaitliğiniz olduğundan dar görünür ve pazar, var olmayan kıtlığı fiyatlar.

Bunu düzelten alışkanlık: bloğu, rezervasyon tarihlerini, release tarihini ve dönen her odanın sonrasını her sezon, oteli yöneten sisteme kaydetmek; Ekim'de ölen bir dosyaya değil. Bu sayıların arkasındaki sözleşme maddeleri için allotment sözleşmesinde release süresi ve kontrol edilecek maddeler yazısına bakın.

Free sale nasıl çalışır, ne zaman doğru seçimdir?#

Free sale'de otel hiç oda taahhüt etmez: acente güncel müsaitlikten satar, otel odasını geri istediğinde musluğu stop sale ile kapatır. Müsaitliğiniz doğru ve rezervasyon pencereniz kısaysa işler.

Kontrol kaldıracı stop sale'dir ve yalnızca hızla yayılırsa işler. Acenteye bir saat geç ulaşan bir stop sale, ya çift satış ya kayıp rezervasyondur. Free sale, güvenilir bir bağlantı ya da hızlı bir elle yanıt ister. Arıza biçimi sessizliktir: acente sorar, kimse cevaplamaz, gezgin başka yerde rezervasyon yapar.

Geç talebe, kısa rezervasyon pencerelerine, omuz tarihlere ve hacmi blok gerektirmeyecek kadar küçük acentelere uyar. Paket kurmak için kesinlik gerektiren bir acenteye uymaz; orada bloğu reddetmek sözleşmeyi kaybetmektir, tartışmayı kazanmak değil. İki model aynı acenteyle bir arada yaşar: çekirdek tarihler için blok, çevresindeki tarihler için free sale. Hangisinin hangi tarihlere uygulandığını kimse tahmin etmek zorunda kalmasın diye ikisini tek sözleşmeye yazın.

Tek envanter ön koşuldur. Free sale acenteleri dahil her kanal aynı oda sayısını okuyup yazmalıdır; aksi hâlde model, fazla satış riskini acenteden size taşımaktan başka bir şey yapmaz. Ayrıntı için her kanalı tek oda envanterinden yönetmek yazısına bakın.

Kendi rezervasyon gelişim ve release geçmişiniz nasıl okunur?#

Acente başına ve tarih aralığı başına neyin bloklandığını, neyin ne zaman satın alındığını, neyin döndüğünü ve dönen odalara sonra ne olduğunu karşılaştırırsınız.

Kaydı otel sisteminden kurun, elektronik tablodan değil: blok, rezervasyon tarihi, release tarihi, release sonrası satış ve son fiyat; acente başına, tarih aralığı başına. Rezervasyon gelişim eğrisi teşhis aracıdır. Bloğunun çoğunu release'den önceki son on günde satan acente, otelinizi bir ürün olarak değil bir opsiyon olarak kullanıyor demektir.

İki sayıyı yan yana tutun: dönüp yeniden satılan odalar, bloğun çok büyük olduğunu söyler; dönüp boş kalan odalar, releasein çok geç geldiğini ya da fiyatın yanlış olduğunu. Acenteleri aynı tarihlerde karşılaştırın. Ağustos'ta zayıf görünen bir blok Nisan'da güçlü olabilir; sezon ortalaması almak ikisini de gizler. Maliyet tarafını da katın: aynı hafta aynı oda tipini kendi kanalınızda kaça sattınız. Bir blok, ancak o sayıya göre ucuz ya da pahalıdır. Tek sezon bir anekdottur; aynı kaydın iki üç sezonu, sözleşme görüşmesini tartışmadan karşılaştırmaya çevirir.

Karışım her sezon nasıl gözden geçirilmeli?#

Yılda bir kez, sözleşme görüşmelerinden önce, kendi verilerinizden gözden geçirin ve aynı anda tek değişkeni değiştirin: blok büyüklüğünü, release tarihini ya da garantiyi.

İş sırası: geçen sezonun kaydını acente başına çekin, her bloğu yukarıdaki sinyallerle sınıflandırın, ancak ondan sonra ne önereceğinize karar verin. Release tarihlerini her tarih aralığı için kendi rezervasyon eğrinizden belirleyin, acentenin şablonundan değil; gün sayısını ve saatini sözleşmeye yazın. Garantiyi yalnızca sözleşme satılmayan odalar için birinin ödeme yapmasını öngörüyorsa kabul edin. Öngörmüyorsa, genellikle ödeme maddesinden daha kolay kazanılan daha kısa bir blokaj süresi pazarlık edin.

Geç talep ve hacmi blok gerektirmeyen acenteler için bir free sale ya da on request payı tutun. Tutması bedelsizdir ve varış öncesi son haftaları korur. Gözden geçirme tarihini ve beklediğiniz raporlamayı sözleşmeye yazın ki gelecek yılki görüşme fikirle değil veriyle açılsın.

Hedef bir oran yoktur. Doğru karışım, o tarihler için kendi geçmişinizin desteklediği her neyse; ve sezon, kaynak pazar ve yıla göre değişir. 2026'da talep yatay seyrediyor; daha büyük bir blokun varsayılan büyüme tarafından emilmesine izin vermeyin. Pazar büyümüyorsa daha büyük bir taahhüt, başka bir kanaldan çıkmak zorundadır. Fiyatlama tarafı için talep yatayken gelir ekibinin bakacağı yerler yazısına bakın. Sözleşme metnini mali müşavirinize ya da hukuk danışmanınıza götürün; bu yazı ticari uygulamayı anlatır, hukuku değil.

Şimdi ne yapmalı#

Bir sonraki sözleşme gelmeden önce her acente için bir sezonluk rezervasyon gelişim ve release verisini çıkarın ve imzalanması istenen bloğun yanına koyun. Odaları birinin ödediği yerlerde taahhüt edin, ancak kendi rezervasyon eğrinizin gerekçelendirdiği süre boyunca tutun, gerisini free sale ya da on request'te bırakın.