Otel franchise mı, bağımsız kalmak mı? Marka ücretlerini kendi rakamlarınızla tartmak

Bir otel franchise sözleşmesi, markanın adını, standartlarını ve rezervasyon sistemini, işletmeye sizin devam ettiğiniz otelinize lisanslar. Giriş ücreti en küçük kalemdir: royalty, pazarlama, rezervasyon ve sadakat maliyetleri, zorunlu sistemler ve standart harcamaları üst üste biner. Ölçüt, markanın getirdiği ek net oda gelirinin bu toplamı her yıl aşıp aşmadığıdır.

Bir zincirin geliştirme müdürü elinde marka kitabı, bir sunum ve tek bir rakamla gelir: giriş ücreti. Anlaşmayı belirleyen rakam slaytta yoktur. Markanın oda gelirinizden her yıl alacağı toplam ve bu toplamı karşılaması gereken ek iştir. Bu yazı her maliyet kalemini, markadan istenecek kanıtları ve kendi rakamlarınızla çalıştırabileceğiniz bir başabaş hesabını listeliyor.

Otel franchise nedir, marka gerçekte ne yapar?#

Franchise, bir marka adını, bir dizi standardı ve rezervasyon ile sadakat sistemine erişimi, işletmeye, personele ve riske sahip olmaya devam eden otel sahibine lisanslar. Marka tanınırlık ve dağıtım satar; tesisin yönetimini devralmaz.

Markanın verdiği şey bir pakettir: ad ve itibarı, marka standartları, merkezi rezervasyon sistemi, sadakat programı, kurumsal ve grup hesapları üzerinde çalışan satış ekipleri, personel eğitimi, dönemsel denetim ve çoğu zaman satın alma koşulları. Gerisi sizde kalır: bordro, marka kuralları içindeki fiyat kararları, sermaye harcaması, tesiste yaşanan misafir deneyimi ve kâr zarar tablosunun her satırı.

Kendi çıkarınızı savunmadan önce markanın teşvikini anlayın. Markanın geliri sizin gelirinizden bir paydır; fiyatlarınız ve doluluğunuz yükseldiğinde daha çok kazanır, ama maliyet aşırınızı ya da düşük sezonunuzu paylaşmaz. Sözleşmeyi iki taraflı bir yükümlülük olarak okuyun: marka standart, sistem ve destek vaat eder; yazılı olarak belirtilmedikçe rezervasyon hacmi vaat etmez.

Fiyat tartışmadan önce ne aldığınızı belirleyin. Kaynak pazarlarınızdaki tanınırlık, dağıtım erimi ve binanızın kendi başına ulaşamayacağı bir standart üç farklı alışveriştir ve yalnızca biri ücrete değer olabilir.

Franchise, yönetim sözleşmesi mi, kira mı: üç farklı anlaşma#

Fiyatları karşılaştırmadan önce üç yolu ayırın. Binayı bütünüyle başka birine devretmeyi de düşünüyorsanız, otel kiralama sözleşmesi: adi kira, hasılat kirası mı, yönetim sözleşmesi mi? yazısına bakın.

Giriş ücretinin ötesinde bir otel franchise sözleşmesi hangi maliyetleri taşır?#

Bir franchise en az altı yinelenen maliyet kalemi taşır ve bunların çoğu gelirden pay olarak kesilir; yani sabit kalmaz, başarınızla birlikte büyür. Giriş ücreti bir kez ödenir; gerisi her ay gelir. Otel franchise ücretleri, toplu olarak, pazarlık edilecek rakamdır; vitrindeki rakam değil.

Giriş ya da başlangıç ücreti lisans için yapılan tek seferlik ödemedir ve genellikle anlaşmanın en küçük rakamıdır. Royalty, süren lisans bedelidir; normalde oda gelirinden, kimi zaman toplam gelirden bir paydır. Ücret oranı değil, hesaplanan tabanın tanımı önemlidir. Pazarlama ve reklam fonu ayrı bir katkıdır; kampanyalar pazarınıza ulaşsa da ulaşmasa da çoğu zaman kesilir ve kimi zaman bir alt sınırı vardır.

Rezervasyon ya da dağıtım ücretleri, markanın kanallarından gelen her rezervasyon için royalty'nin üzerine kesilir; dolayısıyla marka kanalından bir rezervasyon royalty artı rezervasyon ücreti taşırken, doğrudan rezervasyon hiçbirini taşımaz. Sadakat programı maliyetleri iki biçimde gelir: kazanılan ya da kullanılan puanlar için bir ücret ve misafirin ödediği, genellikle en iyi ulaşılabilir fiyatınızın altında kalan üye fiyatı. Zorunlu sistemler ve standart harcamaları kendi kalemlerini taşır; bir sonraki bölümde ele alıyoruz.

Her kalemi yazılı olarak isteyin: hangi tabandan kesildiği, sıklığı, varsa alt sınırı ve markanın oluşturmadığı rezervasyonlara uygulanıp uygulanmadığı ile birlikte.

Gelirden kesilen ve sabit kesilen ücretler#

Faturayla değil, rezervasyonla gelen maliyetler#

En çok can yakacak ücretler, rezervasyonun kendisine bağlı olanlardır. Markanın web sitesi ya da uygulaması üzerinden size ulaşan bir misafir, o gelirden ödediğiniz royalty'nin üzerine rezervasyon ücreti taşır. Sadakat üyesi, puan ücretini ve çoğu zaman aynı misafirin size doğrudan ödeyeceği fiyatın altında bir oda fiyatı taşır.

Markaya sorulacak soru şudur: bu ücretler otelin zaten sahip olduğu misafirlere uygulanıyor mu? Kolay olduğu için tekrar gelen bir misafir markanın kanalından rezervasyon yapmaya başlarsa, eskiden bedava aldığınız bir rezervasyon için artık ödeme yapıyorsunuz demektir. Bu yer değiştirmedir ve çoğu iyimser hesabın burada çöker.

Standart harcaması binanıza ve işletme maliyetinize ne yapar?#

Marka standartları sermaye harcamasına ve kalıcı işletme maliyetine dönüşür; otel sahipleri çoğu zaman giriş ücretini bütçelerken bu kalemi unutur. Genellikle ilk üç yılın en büyük rakamıdır.

Bazı standartlar katılımda tek seferlik olur: tabela, cephe ve lobi kimliği, oda mobilyaları ve kaplamaları, markanın misafire dönük teknolojisi ve kimi zaman asgari oda ölçüsü ya da banyo spesifikasyonu. Bazıları yinelenir: dönemsel renovasyon döngüsü, gelirden ayrılan demirbaşı karşılığı ve yenileme zamanındaki tazelemeler.

Zorunlu sistemler de standarttır. Otel yönetim sisteminin (PMS) markanın rezervasyon sistemine bağlanması, fiyat ve müsaitliğin iki yönde akması ve verinin markanın raporlamasını karşılaması gerekir. Personel standartları bordroyu yükseltir: markanın hizmet düzeyleri, dil gereksinimleri ve beraberinde gelen eğitim saatleri.

Denetim süren bir yükümlülüktür. Başarısız bir inceleme genellikle bir düzeltme süresi ve yeniden inceleme getirir; yinelenen başarısızlık, sizin değil markanın sözleşmeyi feshi için bir yoldur. Standartlar belgesinin kendisini isteyin, özetini değil, ve imzalamadan önce her maddeyi kendi binanızla fiyatlayın; slaytta hiçbir şeye mal olmayan bir madde, bir katı kapatıyorsa bir sezonluk odaya mal olabilir.

Tek seferlik standartlar ve renovasyon döngüsü#

Markanın çalıştırmanızı istediği sistemler#

Markanın rezervasyon sistemi, kendi sistemleriniz ona doğru veri beslemedikçe işe yaramaz ve bu entegrasyon sizin maliyetinizdir. Lisansları, bağlantı çalışmasını ve verinin denetimden geçebilecek kadar temiz tutulması için gereken personel zamanını bütçeleştirin. Tersini de bütçeleştirin: çıkışta bağlantıyı kesmeniz, verinizi taşımanız ve kendi dağıtımınızı yeniden kurmanız gerekecek; bu başlı başına bir projedir.

Marka kendini ödemek için ne kadar ek iş getirmek zorunda?#

Tüm yıllık marka maliyetini toplayın, oda gelirinizin bir oranına çevirin, sonra marka olmadan satamayacağınız oda gecelerinden elde edilecek net gelirle karşılaştırın. İkinci rakam küçükse marka bir yatırım değil, bir maliyettir.

Birinci adım: yıllık maliyeti toplayın; royalty, pazarlama fonu, öngörülen rezervasyon ücretleri, sadakat maliyetleri, sistem lisansları ve döngüsüne yayılmış standart harcamasının yıllık ortalaması. İkinci adım: bu toplamı oda gelirinize bölerek markanın payını görün. Markayla tartışılacak rakam budur; giriş ücreti değil.

Üçüncü adım: ek oda gecelerini tahmin edin; yani markanın getireceği ve sizin kendi kanallarınızdan kendi fiyatınızla satamayacağınız geceleri. Dördüncü adım: bu geceleri net oda fiyatınızla çarpın; kat hizmetleri, enerji, kahvaltı ve varsa ödeme maliyeti gibi dolu bir odanın değişken maliyetinin düşülmesinden sonra. Aynı yöntemin tüm tesis düzeyindeki işlenişi için otel yatırımı kaç yılda kendini amorti eder? yazısına bakın.

Hesap, adım adım#

Örneğin, 40 odalı küçük bağımsız bir otel alın: yıllık oda geliri diyelim ki 4 milyon olsun; bu rakamlar yalnızca yöntemi göstermek için uydurulmuştur, bir ölçüt değildir. Markanın yinelenen ücretleri oda gelirinin yüzde 6'sı, yani yılda 240.000'e gelsin; standart harcamasının yıllık ortalaması buna 100.000 daha eklesin. Markanın her yıl, daha önce kendisi yaratmadığı yaklaşık 340.000 net geliri, 100 net fiyattan kabaca 3.400 oda gecesini, otelin başka türlü kazanamayacağı misafirlerden getirmesi gerekir.

Yanıtı yer değiştirme belirler#

Yer değiştirmeyi dürüstçe sayın. Marka kanalından gelen ve kendi web sitenizden ya da tekrar gelen bir misafirinizden aldığınız rezervasyonun yerine geçen bir rezervasyon, maliyet ekler, gelir eklemez; çoğu iyimser hesap burada çöker. Fiyat etkisini de izleyin: üye fiyatları, sadakat puanı kullanımları ve marka kampanyaları genellikle gerçekleşen fiyatınızı düşürür; dolayısıyla ek geceler, kendi rezervasyonlarınızdan gecelik daha az eder. Her kanalı otelin elinde kalanla değerlendirme çerçevesi için kanal maliyeti: rezervasyon başına dağıtım maliyeti nasıl hesaplanır? yazısına bakın.

Hesabı yalnızca iyi bir yılla değil, zayıf bir yılla da tekrar çalıştırın. Gelirden kesilen ücretler kötü yılda düşer; ama sabit pazarlama katkıları, sistem lisansları ve renovasyon karşılığı düşmez.

İmzalamadan önce markadan hangi kanıtları istemelisiniz?#

Sizinle karşılaştırılabilir iki üç otelde kanala göre rezervasyon dağılımını ve bu rezervasyonların ne kadarının otelde daha önce olmadığını isteyin. Portföy ortalaması, sorduğunuz sorudan farklı bir soruya yanıt verir.

Karşılaştırılabilir, aynı segment, benzer oda sayısı, benzer konum türü ve hepsinden önemlisi sizin kaynak pazarlarınız demektir. Sahilde bir tatil köyü ile şehirdeki bir otel birbirleri hakkında hiçbir şey kanıtlamaz. Kanala göre dağılım, on iki aylık dönemde marka web sitesi, sadakat programı, merkezi rezervasyon, kurumsal ve grup hesapları ile seyahat acentesi kanalları demektir; iyi bir ay değil.

Bu rezervasyonların ne kadarının ek, yani yeni talep, ne kadarının otelin zaten sahip olduğu misafirlerden geldiğini sorun; markalar bunu ölçebilir, o yüzden yazılı olarak isteyin. Marka rezervasyonlarında ortalama konaklama süresini ve gerçekleşen fiyatı isteyin ki üye fiyatının kendi fiyat konumunuza ne yaptığını görebilin. Markanın kendi kaynak pazarlarınızdaki erimini sorun ve küresel bir rakamı kabul etmek yerine ülke ülke belirtin.

Markanın seçtiği otel sahipleriyle değil, markadan ayrılan sahipleriyle de görüşün; çıkış öyküsü, sözleşme hakkında hoş geldin öyküsünden daha çok şey söyler. Kötü yılda ne olduğunu sorun: hangi ücretler sabit, hangilerinde alt sınır var, pazarlama fonu azaltılabiliyor mu.

Karşılaştırılabilir otel ne demektir#

Süre, bölge koruması ve çıkış: sözleşmede neler yazmalı?#

Anlaşmanın kötü bir yılı atlatıp atlatmayacağını üç hüküm belirler: ne kadar bağlı kalacağınız, markanın hemen yakınınıza başka bir otel açıp açamayacağı ve ayrılmanın maliyeti. Bunları ücret cetvelinden önce okuyun.

Süre ve yenileme: otomatik yenilenen uzun bir süre, kötü bir ilk yılı kötü bir on yıla çevirir; yenilemeyi durdurmak için gereken bildirim süresini kontrol edin. Bölge koruması: markanın başka bir oteli lisanslamayacağı yarıçap ya da bölge ve bunu yaparsa ne olacağı. Bu olmadan marka, size ücret kestiği rezervasyonlarla rekabet eden arz ekleyebilir.

Performans şartı, markanın belirli bir süre boyunca kabul edilmiş rezervasyon ya da kalite eşiklerini kaçırması hâlinde sizin cezasız fesih yapmanızı sağlayan yazılı bir koşuldur. Çıkış maliyeti gerçektir: tabelanın sökülmesi, markanın sistemlerinden ayrılma, markanın adının web sitenizden ve misafir uygulamanızdan çıkarılması ve varsa fesih bedeli. Mülkiyetin devri de önemlidir: oteli satabilir misiniz ve alıcı markayı sürdürmek zorunda mı? Uygulanacak hukuk, uyuşmazlık çözümü ve sözleşmenin dili, yurt dışındaki bir uyuşmazlık yurt içindekinden pahalıya geldiği için önemlidir.

Bağımsız kalmak ne zaman daha sağlam bir hesaptır?#

Markanın getireceği ek iş, ücret yığını artı standart harcamasından küçükse ve para kendi otelinizin içinde daha çok iş yapabilecekse, bağımsız kalmak daha sağlam hesaptır.

Güçlü bir doğrudan kanal ve tekrar gelen bir misafir tabanı markanın değerini düşürür; çünkü getireceği şeyin önemli bölümü zaten sahip olduğunuz iştir. Tanımlı bir segmentte net bir kimlik, örneğin küçük bir butik tesis ya da sezonluk bir sahil oteli, misafirler için tanıdık bir addan daha değerli olabilir. Zaten tek bir kanal rezervasyonlarınızda ağır basıyorsa soru bir markadan daha geniştir: OTA bağımlılığı: otelin kanal dağılımı ne zaman yeniden dengelenmeli? yazısına bakın.

Aynı paranın alternatif kullanımlarını karşılaştırın. Bir renovasyon, daha iyi bir web sitesi ve rezervasyon motoru, dağıtım araçları ya da bir yıllık satış çalışması, bir ücret yığınından ucuza gelebilir. Bağımsızlık fiyat ve ürün kararlarını sizde tutar; pazarınız hız ve farklı bir teklif ödüllendirdiğinde bu önemlidir.

Dürüst konum şudur: hiçbir yol genel olarak daha iyi değildir; yanıt kaynak pazarlarınıza, binanıza, ekibinize ve yılınıza bağlıdır. Hesabı her yıl ve her yenilemede tekrar çalıştırın; imza sırasında kendini ödeyen bir marka, bir renovasyon ya da pazarınızdaki bir değişiklikten sonra ödemeyebilir.

Şimdi ne yapmalı#

Standart harcamasının yıllık ortalaması dahil yıllık marka maliyeti toplamını çıkarın ve kendi oda gelirinize bölün. Tek bir rakam olarak aldığınız bu oran, markaya, mali müşavirinize ve avukatınıza götürdüğünüz şeydir; giriş ücreti üzerine kurulu bir sunumu, kendi rakamlarınız üzerine kurulu bir karara çevirir.