Rezervasyon iptal oranı nasıl hesaplanır? Kanal ve dönem bazında analiz

Rezervasyon iptal oranı, iptal edilen rezervasyonların, oda gecelerinin veya gelirin, aynı dönemde alınan rezervasyonlara oranıdır; konaklamalara değil, alınan rezervasyonlara oranlanır. Bir paydayı seçin, açıkça belirtin ve kanal, fiyat planı ve varışa kalan gün bazında kırın. Güvenilir bir kamuya açık kıyaslama ölçütü yoktur; otelinizi kendisiyle karşılaştırın.

Bir gelir yöneticisi ayın raporunu açar ve diyelim ki yüzde 25'lik bir rezervasyon iptal oranı görür. Bu sayı tek başına, bir sorun mu, tasarlandığı gibi çalışan bir politika mı, yoksa hiç elinde tutmayı beklemeyen odalar satan bir kanal mı olduğunu söylemez. Bu yazı, o tek sayıyı kararlara dönüştüren tanımları, kırılımları ve aylık rutini verir. Yazının sonunda otelinizin iptal oranını üç yöntemle hesaplayabilir, her satırı ele alınabilir bir bilgi verecek biçimde kırabilir ve her seferinde tek bir aracı test edebilirsiniz.

Rezervasyon iptal oranı nedir ve bir sayı üç şeyi nasıl saklar?#

İptal edilen rezervasyonların, aynı dönemde alınan rezervasyonlara bölünmesidir. Güçlük şurada: üç farklı paydaya da iptal oranı deniyor ve bunlar farklı yönlere hareket ediyor.

Rezervasyon bazlı oran, dönem içinde alınan rezervasyonlara karşı iptal edilen rezervasyonları sayar. Bir rezervasyonun ne sıklıkla gelmediğini yanıtlar; bir gecelik ile on dört gecelik rezervasyonu eşit sayar. Oda gecesi bazlı oran, rezervasyonla alınan oda gecelerine karşı iptal edilen oda gecelerini sayar; fazla satış kararı için gereken sürüm budur, çünkü rafa geri dönen envanteri ölçer. Gelir bazlı oran ise rezervasyon gelirine karşı iptal edilen oda gelirini sayar; iptal edilen bir süit, iptal edilen bir standart odadan daha ağır basar.

Brüt ve net#

Brüt, her iptali sayar. Net, iadeleri düşer: aynı misafirin tarih değişikliğinden sonra yeniden rezervasyon yapması ya da gün içinde geri alınan bir iptal. Tarih değişikliği iptal değildir ve iptal olarak sayılmamalıdır. Gelmedi (no-show) kayıtlarının nerede duracağına da karar verin. Bunlar çok geç iptaller gibi davranır ama yeniden satış fırsatı bırakmaz; bu yüzden yaygın yaklaşım, ve bizim önerdiğimiz, bunları ayrı bir satırda raporlamak ve ikisini yalnızca fazla satış hesabında toplamaktır.

Kohorta tuzağı#

Bu ay kaydedilen iptaller, haftalar ya da aylar önce alınmış rezervasyonlara aittir. Bu ayın iptallerini bu ayın rezervasyonlarına bölmek iki farklı grubu karıştırır ve kötü bir ayda yüzde 100'ün üzerinde bir oran çıkarabilir. Bir durum tarihi sabitleyin, örneğin varıştan 30 gün önce, ve her ay aynı noktada ölçün ki sayılar karşılaştırılabilir olsun.

İptal edilen bir rezervasyon ne zaman gerçekten gelir kaybıdır?#

Ancak oda tekrar satılamadığında ya da daha düşük fiyata satıldığında. Kayıp, iptal edilen rezervasyonun ödeyeceği tutar ile odanın sonunda kazandığı tutar arasındaki farktır; rezervasyonun üzerinde yazan tutar değil.

İptali kabul etmek, odayı hemen envantere geri koyar. O andan itibaren soru şudur: oda tekrar satıldı mı, hangi fiyatla satıldı, kaç günlük satış penceresi kaldı. Varıştan 60 gün önce alınan bir iptal genellikle ucuzdur, çünkü oda canlı bir pazara geri döner. Varıştan iki gün önce alınan bir iptal genellikle pahalıdır, çünkü satış penceresi kapanmıştır.

Geç iptal oranını ayrı izleyin: varıştan önceki son yedi gün içindeki iptallerin, aynı penceredeki varışlara oranı. Boş odaları öngören sayı budur ve fazla satış seviyesinin girdisidir. Değer yerine yer değiştirmeyi ölçün: iptal edilen her oda gecesi için tekrar satılıp satılmadığını ve hangi fiyatla satıldığını kaydedin; iki fiyat arasındaki fark gerçek maliyettir. Kendi son tarihinizden sonra gelen, yani ceza uygulanması gereken iptalleri ayrı sayın; oradaki yüksek bir rakam politikanın kalitesini değil, uygulanmasını ölçer. Gelmedileri kendi satırında tutun ve iptal edilen toplam değeri kayıp gelir olarak raporlamayın. Bu, sorunu olduğundan büyük gösterir ve otelleri iyi işi uzaklaştıran koşullara iter.

İptaller kanal, fiyat planı ve süre bazında nasıl kırılır?#

Aynı oranı, her rezervasyonda zaten kayıtlı özniteliklerle kırın: kanal, fiyat planı, pazar segmenti, varış ayı ve rezervasyon ile varış arasındaki gün sayısı. Her kırılım farklı bir soruyu yanıtlar.

Kanal, iptal edilebilir işin nereden geldiğini gösterir. Ama oranı yüksek olan bir kanal, belki de en esnek fiyatınızı satan kanaldır; kanal hakkında bir sonuca varmadan önce her kanalın içindeki fiyat planı kırılımını okuyun. Fiyat planı, yani ücretsiz iptal, iade edilemez ya da kaporalı, genellikle kanallar arasındaki farkın en güçlü tek açıklamasıdır.

Süre grupları#

0-3, 4-7, 8-30, 31-90 ve 90 günden uzun gruplar iki farklı sorunu ayırır: planı erken değişen misafir ile hiç gelmeyi düşünmeyen misafir. Segment de önemlidir, çünkü mekanizmalar farklıdır. Küçülüp oda bırakan bir grup bloğu, plan değiştiren bir serbest zaman misafiriyle aynı olay değildir ve planına göre serbest bırakılan bir acente allotmanı hiçbir zaman kesinleşmiş talep olmamıştır. Varış ayı ve haftanın günü de tabloyu değiştirir: aynı otelde Pazartesi varışlı bir rezervasyon, Cumartesi varışlıdan farklı iptal edilir.

İki kırılımı birlikte okumak#

Bir alt sınır hücre büyüklüğü belirleyin. Bir ayda on iki rezervasyonu olan bir kanal, üzerinde işlem yapamayacağınız bir oran üretir; küçük hücreleri "diğer" satırında toplayın, gürültüyü sinyal olarak okumayın. İki kırılımı yalnızca hücreler yeterince büyük kaldığında birlikte okuyun; kanal ile fiyat planı ilişkilidir ve üçüncü bir kırılım tabloyu genellikle boşaltır.

Ücretsiz iptal koşulları oranı neden şişirir?#

Çünkü içinde risk taşımayan bir rezervasyonu bırakmak da hiçbir şeye mal olmaz. Ücretsiz iptal, gezginleri birkaç seçeneği ayırtıp sonra karar vermeye davet eder; bir seyahat, iki ya da üç rezervasyon ve tek varış olarak görünür.

Spekülatif rezervasyon bir desendir: gezgin uçuşları karşılaştırırken bir oda tutar ya da aynı şehirde iki otel tutar ve karar verince birini iptal eder. Yinelenen rezervasyon bir başkasıdır: aynı gezgin iki kanaldan rezervasyon yapar ya da bir acente hem allotman tutar hem aynı grup için kesinleşmiş oda alır. Allotman iadeleri üçüncüsüdür: misafir adı olmadan tutulan odalar plana göre geri verilir ve veride iptal gibi görünür ama hiçbir zaman talep olmamıştır. Bunları saymak hem oranı hem de pazarın görünür büyüklüğünü şişirir.

Oran, ürünün bir özelliğidir; kanalın kusuru değil. Tamamen esnek bir fiyat planı, aynı otelde aynı ayda, iade edilemez bir plandan her zaman daha yüksek iptal oranı gösterir. Fiyat planı karması aynı olmadan otelinizin oranını başka bir otelle karşılaştırmak anlamsızdır ve bu yüzden alıntılanmaya değer kamuya açık bir ölçüt yoktur. Bunun yerine her fiyat planının iptal oranını ayrı ölçün ve brüt rezervasyon yerine net talebi, yani varışlar ile geç eklemeleri izleyin. Varıştan birkaç gün önce gönderilen bir teyit mesajı, sessiz bir gelmediyi erken iptale dönüştürür; bu, resepsiyonda fark edilen aynı iptalden daha değerlidir.

Bir otel, üç kanal, örnek hesap#

Aynı 300 rezervasyon, paydaya göre otel genelinde üç farklı oran, kırılıma göre üç çok farklı kanal hikâyesi üretir. Aşağıdaki rakamlar tamamen varsayıdır, yalnızca örnek amaçlıdır: 120 odalı bir otel, bir ay, 300 rezervasyon, 750 oda gecesi ve 102.000 birim oda geliri.

Gelir tarafında, iptal edilen tutarlar doğrudan hatta 63.000'in 9.000'i (%14,3), OTA hattında 27.000'in 6.000'i (%22,2), acente hattında 12.000'in 5.280'i (%44,0); otel genelinde 102.000'in 20.280'i, yani %19,9. Üç otel geneli oran da doğrudur; farklı soruları yanıtlarlar.

Rezervasyon oranı, oda gecesi oranından yüksek çalışır, çünkü en çok rezervasyon getiren kanal aynı zamanda en kısa konaklamaları satıyordur; her iptal, göründüğünden daha az envanter kaybettirir. Acente hattı her ölçüde en kötü görünür ama allotman iadeleri talep değildir: ilk kontrol, iptal edilen oda gecelerinin kaçına hiç misafir adı verilmiş olduğudur. Doğrudan hat rezervasyonda en iyi görünür ama en uzun konaklamaları taşır; tek bir doğrudan iptal, tek bir OTA iptalinden daha çok envanter geri getirir. Gelir oranı üçünün en düşüğüdür, çünkü iptaller daha ucuz oda tiplerinde ve daha kısa konaklamalarda yoğunlaşır; bu, yararlı ama gözden kaçması kolay bir bilgidir. Gelir yöneticisinin sonraki adımı hatta göre değişir: OTA hattında fiyat planı düzeltmesi, acente hattında allotman gözden geçirmesi, doğrudan hatta teyit mesajı.

Hangi araçlar iptalleri azaltır ve her birinin bedeli nedir?#

İptalleri azaltan her araç, aynı zamanda bazı rezervasyonları da uzaklaştırır. Karar, aracın işe yarayıp yaramadığı değil; koruduğu rezervasyonların, kaybettirdiğinden fazla değer taşıyıp taşımadığıdır.

Rezervasyon sırasında kapora çoğu zaman orta yoldur; bir gecelik kapora test edilecek seçeneklerden biridir. İade edilemez fiyat planı en güçlü filtredir, ama esnek fiyatın yerine değil yanında sunun ve sonucu varsaymayın, ölçün. Daha erken iptal son tarihi odaya satış penceresi kazandırır ama rezervasyonları daha gevşek koşullu bir kanala itebilir. Teyit mesajı ucuzdur ve rezervasyonu canlı tutar; yine de sessiz bir gelmediyi iptale dönüştürebilir. Kart ve iade itirazı soruları ödeme sağlayıcınızın konusudur.

Her kanalda aynı şekilde yazılıp uygulanan net koşullar, iptallerden çok uyuşmazlıkları azaltır; politika çalışması, her kanalda tutan bir iptal politikasının nasıl yazılacağı konusunda ele alınır ve fiyat çalışmasından ayrıdır. Fazla satış bir iptal aracı değil, artığa verilen bir yanıttır: seviyeyi kendi geç iptal ve gelmedi verinizden belirleyin, pratik bir kuraldan değil. Tüketici cayma hakları ve ceza sınırları rezervasyonun nasıl yapıldığına bağlıdır; koşullarınızı genel biçimde yazın ve kendi durumunuzu bir hukuk müşaviriyle teyit edin.

Aylık iptal incelemesi nasıl yürütülür?#

Tanımları sabitleyin, kohortu dondurun, üç yönden kırın ve neyin işe yaradığını anlayabilmeniz için her seferinde tek bir şeyi değiştirin.

Tanımları bir kez yazın: payda, durum tarihi ve gelmedilerle iadelerin sayılıp sayılmadığı. Kohortu dondurun: ay içinde varışı olan tüm rezervasyonları, ay başlamadan 30 gün önce gibi sabit bir noktada ve ay sonunda bir kez daha ölçün. Kanal, fiyat planı ve süre bazında kırın, tablo okunabilir kalsın diye bir alt sınır hücre büyüklüğü uygulayın ve geçen yılın aynı ayıyla, geçen ayla karşılaştırın; doğrulayamayacağınız bir sektör rakamıyla asla değil.

Sonucu pickup raporunun yanında okuyun ki bir iptalin aynı pencerede yeni taleple değişip değişmediğini bilin. Uygulanan cezaları affedilenlerden ayırın; hiç uygulanmayan bir politika, politika değildir. Tek bir kanalda ya da fiyat planında tek bir aracı değiştirin, tam bir rezervasyon penceresi tanıyın ve ancak o zaman değerlendirin. Geç iptal ve gelmedi rakamlarını ait oldukları yere, fazla satış kararına besleyin.

Şimdi ne yapmalı#

Geçen ayın rezervasyonlarını alın, rezervasyon iptal oranını üç yöntemle hesaplayın ve başka hiçbir şeye bakmadan önce fiyat planı bazında kırın. Bu tek alıştırma genellikle sayının çoğunu açıklar ve bir hüküm gibi duran rakamı, tek tek test edebileceğiniz bir karar listesine dönüştürür.