Capture rate nedir? Otel misafirinin restoran, bar ve spa kullanım oranı

Capture rate, belirli bir dönemde otelde konaklayan misafirlerin ne kadarının tek bir satış noktasını kullandığını gösteren orandır. Hesap, o satış noktasında servis edilen otel misafiri sayısının, aynı dönemdeki oteldeki misafir sayısına bölünmesiyle yapılır; her satış noktası ve her öğün için ayrı hesaplanır, otelin tamamı için tek bir sayı olarak asla hesaplanmaz.

Akşam saat sekizde restoran dolu görünür ve gelir yöneticisi memnundur. Sonra resepsiyon, o masaların çoğunun sokaktan geldiğini, otelin iyi bir kısmının ise başka bir yerde yemek yediğini söyler. Doluluk güçlüydü, satış noktası yoğundu ve otel yine kendi misafirini doyuramadı. Bu yazı capture rate nedir sorusunu tanımlıyor, kişi ve hesaba işlenen harcamalardan nasıl hesaplanacağını gösteriyor, öğün, satış noktası ve segment bazında nasıl okunacağını açıklıyor ve sayıyı alacağınız kararlara dönüştürüyor.

Otelde capture rate nedir?#

Capture rate, belirli bir dönemde otelde konaklayan misafirlerin tek bir satış noktasını kullananlarının payıdır. Satış noktasında servis edilen otel misafir sayısını, o tarihte otelde konaklayan misafir sayısına bölersiniz.

Pay, tek tek kişilerdir; masa değildir, satılan kişi sayısı da değildir. Bir masadaki çift, servis edilen iki misafirdir. Masa sayarsanız, dört kişilik bir aile ile tek başına seyahat eden bir misafir aynı görünür ve oran anlamını yitirir.

Payda, aynı zaman aralığındaki oteldeki misafir sayısıdır ve bu aralık öğüne uymak zorundadır. Kahvaltı için bu, önceki gece konaklayan misafirler demektir; sabah aşağı inebilecek olanlar onlardır. Akşam yemeği için, o gece konaklayan misafirlerdir. Misafir, oda ve gece sayılarını birbirine karşı nasıl sayacağınızdan emin değilseniz, otelde kişi, oda ve gece sayımı terimlerine bakın.

Odayı asla insanla karıştırmayın. 100 odalı bir otel çift kişilik dolulukta yaklaşık 200 misafir barındırır; payda olarak 100 kullanmak görünürdeki oranı ikiye katlar. Birimi sabit tutun: tek satış noktası, tek öğün, tek gün dilimi. Otelin tamamı için hesaplanan capture rate, hasta bir satış noktasını sağlıklı biriyle ortalamaya alır ve ikisini de gizler.

Capture rate, misafir başına harcama ya da oda başına gelir değildir. Misafirin aşağı inip inmediğini ölçer, ne ödediğini değil. Dönemi sayının kendisinde belirtin: 40 odalı bir otel için gecelik bir rakam gürültüdür; dört haftalık bir rakam bir okumadır.

Paya hangi misafirler girer#

Yalnızca o dönemde otelde konaklayıp satış noktasını kullanan kişiler. Dışarıdan gelen konuklar, personel yemekleri ve ikramlar kişi sayılır ama otel misafiri sayılmaz. Kahvaltısı oda fiyatına dahil olan misafir de buraya girer; soru aşağı inip inmediğidir, masada ödeme yapıp yapmadığı değil.

Paydaya hangi misafirler girer#

O dönemde satış noktasını kullanma olanağı olan herkes: kahvaltı için önceki gece konaklayanlar, akşam yemeği için o akşam oteldeki misafirler, bar ve spa için misafir geceleri. Gruplar da sayılır, ama ayrı raporlanmalıdır; bir tur bloğu, konakladığı geceler boyunca paydayı doldurabilir.

Capture rate, kişi sayısından ve hesaba işlenen harcamalardan nasıl hesaplanır?#

Satış noktasındaki kişi sayısını çıkarın, dışarıdan gelen konuklara ait kişileri ayıklayın ve kalanı, o dönemdeki oteldeki misafir sayısıyla karşılaştırın. Ödeme türü ve hesaba işlenen harcamalar, iki grubu ayırmanızı sağlayan şeydir.

Kasa (POS) sisteminden gün dilimi itibarıyla toplam kişi sayısıyla başlayın, gelir rakamıyla değil. Bu kişileri ödeme şekline göre ayırın: oda hesabına işlenen, nakit, masada kart ya da şirket hesabına gönderilen. Satış noktasındaki harcamanın misafirin hesabına nasıl aktığını restoran ve bar harcamalarını misafir hesabına işlemek yazısında ele aldık.

Hesaba işlenen bir harcama, otelde kalan misafirin güçlü bir göstergesidir ama kesin kanıt değildir. Yerel bir konuğa oda hesabına harcama izni verilebilir; personel yemekleri de bazen bir iç hesaba işlenir. Her oda numarasını o gece fiilen dolu olan odalarla çapraz kontrol edin ve boş bir odayı gösteren kayıtları ayıklayın.

Öğün oda fiyatına dahil olduğunda sistem sıfır tutarlı bir kişi kaydı atabilir. Kişiyi sayın ve parayı yok sayın; yoksa pay, sessizce yemek yiyen misafirleri kaybeder. Dışarıdan gelen konukları kendi sayısı olarak, ayrı bir satırda kaydedin; hiçbir zaman payın içine koymayın.

Ayda bir mutabakat yapın. Birkaç eksik kişi normaldir; süreklilik gösteren bir fark, düzeltilmesi gereken bir kayıt alışkanlığıdır ve üzerine kurulan hiçbir orana güvenilmeden önce düzeltilmelidir.

Capture rate neden öğüne ve satış noktasına göre farklıdır?#

Her satış noktasının kendi paydası ve misafiri otelde tutan kendi nedeni vardır; bu yüzden sayılar öğünler arasında karşılaştırılamaz. Kahvaltı, akşam yemeği, bar ve spa'yı dört ayrı ölçüm olarak okuyun.

Kahvaltının paydası önceki gece konaklayanlardır ve erken çıkışlar bu paydayı küçültür. Yoğun ayrılış sabahı olan bir otel, doluluğunun ima ettiğinden düşük okur. Akşam yemeğinde pay, o akşam oteldeki misafirlerdir; ama rakip teklif tüm mahalledir. Restoran bölgesindeki bir otel, hiçbir şeyi yanlış yapmadan düşük okur.

Bar, öğün başına değil misafir gecesi başına ölçülür ve kısa bir zaman diliminde hizmet verir; bu yüzden capture rate'i doğal olarak küçüktür ve haftalar üzerinden okunmalıdır. Spa için, iki uygulama ayırtan bir misafirin bir mi iki mi sayılacağına karar verin ve bu seçimi her ay koruyun. Oda servisi ise en iyi, dolu odalara karşı verilen sipariş olarak sayılır; sipariş bir odaya aittir ve çoğu zaman içindeki tek kişiye.

Haftanın günü ve sezon yanıtı değiştirir. Bir salı ile bir cumartesi farklı işlerdir ve karşılaştırmaları hiçbir şey öğretmez.

Capture rate segment ve pansiyon tipine göre nasıl okunur?#

Aynı satış noktası bir segmentin büyük bir bölümüne, başka segmentin küçük bir bölümüne hizmet edebilir ve pansiyon tipi, misafirin önceden neyi satın aldığını değiştirir. Sayıyı yargılamadan önce bölün.

Segment kodları misafirleri rezervasyon şekline göre ayırır: direkt, acente, kurumsal hesap, grup, mürettebat. Akşam yemeği ödeneği olan kurumsal bir misafirle, yalnızca oda fiyatı ödeyen bir aile farklı davranır. Segment kodlarınız zayıfsa çözüm analitik değil yapısaldır: otelde segment kodlarının nasıl kurulacağına bakın.

Pansiyon tipi önceden satın alınanı belirler. Yalnızca oda, kahvaltı dahil, yarım pansiyon ve her şey dahil, otelde ya da dışarıda yemek için dört farklı neden üretir. Her şey dahil bir tesiste ana restoranda yemek yiyen misafir, yeni gelir getirmeyen yakalanmış kullanımdır; orada izlenmeye değer sayı, paket dışındaki harcamadır. Yarım pansiyonlu bir tur grubu, konakladığı geceler boyunca paydayı doldurur; grup ve bireysel misafirleri ayrı raporlayın ve hangisinden söz ettiğinizi belirtin.

Konaklamanın gecesi de önemlidir. İlk gecesindeki bir misafirle dördüncü gecesindeki bir misafir farklı seçimler yapar ve uzun konaklamalı bir misafir karması, hizmette hiçbir değişiklik olmadan oranı oynatabilir. Benzeri benzerle karşılaştırın: aynı öğün, aynı segment, aynı pansiyon tipi, aynı sezon. Bunun dışındaki her şey, iki farklı sorunun tek bir sayıyla yanıtlanmasıdır.

Capture rate hangi kararları destekler?#

Capture rate ancak bir şeyi değiştiriyorsa yerini hak eder: neyi öne çıkaracağınızı, satış noktasının ne zaman açılacağını, menünün ne sunacağını ve resepsiyonun girişte ne söyleyeceğini.

Önce hangi öğün üzerinde çalışılacağı gelir. Güçlü kahvaltı ve zayıf akşam yemeği, mutfak ekibine değil, akşam teklifine ya da mahalleye işaret eder. Sırada açılış saatleri var: bir ay boyunca düşük capture rate'li bir bar, hizmet verdiği misafirler iyi harcıyorsa yine doğru olabilir; bu yüzden oranın yanına harcamayı koyarak karar verin.

Menü şekli, kimin aşağı indiğinden gelir. Yorgun gelmiş bir misafire kısa ve hızlı bir menü yardım eder; uzun bir menü gece dokuz buçukta kimseye yardım etmez. Giriş cümlesi bir otelin elindeki en düşük maliyetli müdahaledir: her gelen misafire söylenen, satış noktası ve saatleri hakkında tek satırlık bilgi.

Personel planlamasında, capture rate'in beklenen oteldeki misafir sayısıyla çarpımı beklenen kişi sayısını verir; bu, vardiya planı için bir planlama girdisidir, söz değildir. Ve satış noktası geliri, kullanılabilir oda başına toplam gelirin içinde yer aldığı için, capture kararı bir restoran kararı değil, otelin tamamını ilgilendiren bir karardır. Bu rakamın nasıl toplanacağını TRevPAR ve içine neyin gireceği yazısında ele aldık.

Capture rate'in sınırları nelerdir?#

Capture rate, sayılar küçükken dengesiz, tek bir grup döneme hâkimken yanıltıcıdır. Onu bir eğilim olarak okuyun, bir hüküm olarak değil.

Küçük payda ilk sınırdır. Otelde 30 misafir varken tek bir masa oranı birkaç puan oynatır; haftalık ya da aylık zaman aralıkları kullanın ve bunu belirtin. Tek seferlik iş ikinci sınırdır: bir düğün, tur bloğu ya da kurumsal etkinlik bir ayı bozar; ya hariç tutun ya ayrı raporlayın ve hangisini yaptığınızı yazın.

Personel ve ikram kişileri kişidir ama misafir değildir; bölmeye başlamadan önce çıkarın. Akşam yemeğini atlayıp barda harcayan misafir, satış noktası başına ölçülen bir oran için görünmezdir; misafirle ilgili bir sonuca varmadan önce satış noktalarını birlikte okuyun.

Türkiye için yayımlanmış bir capture rate ölçütü yoktur; bu yüzden bir sayı, ancak aynı satış noktası, aynı öğün, aynı sezon için geçen ay ya da geçen yılın rakamıyla karşılaştırıldığında bir anlam taşır. Veri kalitesi hepsinden önce gelir: kasa ile otel sistemi aynı şeyi söylemiyorsa, üzerine kurulan hiçbir orana güvenmeden önce kayıt sürecini düzeltin.

Nereden başlamalı#

Tek bir satış noktası ve tek bir öğün seçin, dört hafta boyunca kişi sayısını ve oteldeki misafir sayısını sayın ve rakamı, kapsadığı dönemi yanına yazarak kaydedin. Gelecek ay aynı şeyi yapın. İlk rakam nerede durduğunuzu söyler; ikinci rakam, girişteki cümlenin, menünün ya da açılış saatlerinin bir şeyi değiştirip değiştirmediğini. Asıl istediğiniz karar da odur.