İndirim yapınca kaç oda daha satmalısınız? Fiyat kırmadan önce başabaş hesabı

Gereken ek oda sayısı = (oda başına indirim ÷ indirimli odanın bıraktığı katkı payı) × bugün satılan oda sayısıdır. Katkı payı, oda fiyatından dolu oda başına değişken maliyet düşüldüğünde kalan paradır. İndirim başabaş hesabı, bir fiyat kesintisinin aynı parayı kazanmak için kaç ek oda satması gerektiğini verir. İndirimli fiyat değişken maliyetin altına düşerse hiçbir hacim yetmez.

Fiyat listesi yüzde 10 der. Katkı payı satırı başka şey der: otelin sahip olabileceğinden daha fazla oda satma sözü. İndirim kararlarının çoğu ilk sayıyla verilir, ikincisiyle ödenir. Bu yazının sonunda, önerilen herhangi bir indirimi, kendi kendine yeter hale gelmesi gereken ek oda sayısına çeviren tek bir işlemi telefonunuzda yapabileceksiniz.

İndirimin kaç oda daha satması gerektiği nasıl hesaplanır?#

Oda başına indirimi, indirimli odanın hâlâ bıraktığı katkı payına bölün; sonra bugün sattığınız oda sayısıyla çarpın. Sonuç, toplam katkı payını olduğu yerde tutan ek hacimdir.

Katkı payını bir kez tanımlayın ve hep öyle kullanın: oda fiyatı eksi o odayı doldurmanın değişken maliyeti. Bu para, odanın sabit maliyetlere ve kâra bıraktığı paradır ve indirimin saldırdığı sayı budur. Bu, otel düzeyindeki başabaş doluluk hesabının marjinal halidir: aynı mantık, bir yıl yerine tek bir karar.

İşlemi telefona sığacak biçimde yazın:

Sonucu her zaman yukarı yuvarlayın, aşağı değil. 13,3 sonucu 14 oda demektir, çünkü üçte bir oda, gerçek bir yatakta gerçek bir misafir demektir.

Cevabı sayı olarak değil, oran olarak da okuyun. 60 odalık bir satış tabanına 14 ek oda ile 95 odalık tabana 14 ek oda farklı görevlerdir ve ikincisi imkânsız olabilir. Hesaplamadan önce indirimin kime uygulanacağına karar verin: yalnızca yeni rezervasyonlara uygulanıyorsa taban tüm otel değil, indirimli tabandır ve gereken hacim o küçük sayıya göre ölçülür.

Geliri değil, katkı payını karşılaştırın. Gelir artarken katkı payı düşebilir ve otel katkı payıyla ödenir.

Hesaba hangi maliyetler girer?#

Bir oda daha doldurulduğunda ortaya çıkan maliyetler: kat hizmetleri, çamaşırhane, kahvaltı ve içecek, oda malzemeleri ve dolulukla birlikte artan enerji giderleri.

Kira, daimi maaşlar, sigorta ve kredi ödemeleri dışarıda kalsın. Bir oda daha satıldığında bunlar değişmez, dolayısıyla marjinal bir indirim kararı veremezler. Sabit maliyetleri oda başına maliyete yüklemek paydayı küçültür ve her indirim için imkânsız bir hacim döndürür. Bu temkinli bir cevap değil, yanlış bir cevaptır.

Net geliri kullanın: kanal komisyonu ve tahsil edip aktardığınız vergiler düşülmüş fiyat. Komisyon satış fiyatının yüzdesi olduğu için daha düşük fiyat, komisyonu da mutlak olarak düşürür. İndirim bu yüzden fiyat listesinin gösterdiğinden biraz daha ucuzdur ve net rakam bunu gösterir. Hangi fiyatların ve hangi kur kurallarının kendi durumunuza uygulanacağını muhasebecinize sorun.

Dolu oda başına maliyetiniz yoksa, geçen ayın kat hizmetleri, çamaşırhane, kahvaltı ve enerji faturalarını dolu oda sayısına bölerek ilk tahmini kurun. Bir aralık kullanın ve işlemi iki uçta da çalıştırın. Dolu oda başına maliyeti kalem kalem çıkarmak bir kez, düzgün yapılmayı hak eder.

Her şeyden önce paydayı kontrol edin. İndirimli fiyat, dolu oda başına değişken maliyete eşit veya altındaysa durun: satılan her ek oda para kaybettirir ve hiçbir hacim bunu onarmaz.

Hesap yüzde 10 ve yüzde 40'ta neye benziyor?#

Küçük indirimde gereken hacim ölçülüdür; derin indirimde otelin sahip olduğu oda sayısını aşabilir. Tablo aynı oteli dört indirim derinliğinde çalıştırır.

Örneğin, 100 odalı bir otel alın: oda fiyatı 4.000, dolu oda başına değişken maliyet 600 ve dönemde satılan oda 100. Tüm rakamlar örnek amaçlıdır, pazar verisi değildir.

Yüzde 10'da katkı payı 3.400'ten 3.000'e düşer; otel 100 yerine 114 oda satar, yani 14 oda fazla. Yüzde 25'te 142 oda gerekir. Yüzde 40'ta 189 oda gerekir ki otelin 100 odası vardır ve bunu satamaz.

Mekanizma aritmetikten daha önemli. İndirim fiyattan değil marjdan düşer; bu yüzden pay büyürken payda küçülür ve iki etki üst üste biner. Gereken hacmin indirimden hızlı tırmanmasının nedeni budur.

Aynı oteli daha düşük bir tabanda görün. 60 oda satılmışken yüzde 10'luk bir kesinti 114 değil 68 oda gerektirir: gereken hacim daima kendi tabanınıza göredir, otelin sabit bir yüzdesi değildir. İmkânsız satırı cevap olarak okuyun. Var olandan fazla oda gerektiren bir indirim, para kaybetme kararıdır ve tablo bunu sezondan önce söyler.

Kim zaten tam fiyat öderdi?#

Tam fiyattan satılacak olan her indirimli oda, indirimi marjınızdan düz bir aktarıma çevirir; bu yüzden başabaş hesabı yalnızca indirimin yarattığı odaları saymalıdır.

Formül her indirimli odanın ek olduğunu varsayar. Yalnızca yarısı ekse, aynı toplam için gereken hacim kabaca iki katına çıkar ve indirim göründüğünden çok daha pahalıdır.

Odaların gerçekten yeni olduğunu varsaymadan önce sinyalleri kontrol edin: geçen yılki aynı tarihlere göre rezervasyon hızı, indirimli tarihlerin ne kadar önceden dolduğu, hangi segmentlerin rezervasyon yaptığı ve teklifin zaten gelecek misafirlere görünür olup olmadığı. Fiyata duyarlı misafiri her halükârda rezervasyon yapacak misafirden ayırmak için bir engel kullanın: ön ödeme, iadesiz koşul, minimum konaklama, hafta içi günü, küçük oda tipi veya kapalı tarih. Erken rezervasyon ve iadesiz fiyatların dengeleri ayrı bir karardır ama aynı sayma kuralına dayanır.

Herkese açık bir indirim ayrıca pazara yeni fiyatı öğretir ve gelecek sezon oradan başlar. Sonradan ölçün: indirimli tarihleri karşılaştırılabilir tarihlerle kıyaslayın, teklifle gelen odalarla zaten gelen odaları ayrı sayın. İki soruyu ayırın: teklifin işe yarayıp yaramadığı bir sorudur; kendi bedelini karşılamak için kaç oda satması gerektiği bu sorudur.

Kişi başı fiyatlı bir tesiste hesap nasıl değişir?#

Aynı işlemi oda başına değil misafir gecesi başına yapın ve daha büyük bir hacim bekleyin, çünkü yemekli veya her şey dahil bir tesiste misafir gecesinin değişken maliyeti yüksektir ve marj incedir.

Fiyat ve maliyet kişi gecesi başınadır. Kişi başı fiyattaki yüzde 10'luk kesinti, odadaki her misafire ve konaklamanın her gecesine uygulanır. Örneğin, kişi başı gecelik 3.000 fiyat ve misafir gecesi başına 1.400 değişken maliyet 1.600 bırakır; 300 indirim 1.300 bırakır ve tesis yaklaşık %23 daha fazla misafir gecesi satarak başabaşa döner; yalnızca oda satılan örnekteki oran yaklaşık %13'tü. Tüm rakamlar örnek amaçlıdır.

Yemek, içecek, çamaşırhane, animasyon ve enerji giderleri misafirle birlikte hareket eder; bu yüzden değişken maliyet fiyatın büyük payıdır ve payda küçüktür. İnce payda, gereken hacmi tırmandıran şeydir. Konaklama süresi kararı çarpar: yedi gecelik bir rezervasyondaki indirim, gecelik indiriminizin yedi katıdır ve ek misafir geceleri aynı takvimde bir yerden gelmek zorundadır.

Karar vermeden önce odaya geri çevirin: misafir gecelerini ortalama konaklama süresine bölmek oda gecesini, oda başına misafir sayısına bölmek doldurmanız gereken odaları verir. Taban aynıdır: kişi başı fiyat, misafir gecesi başına değişken maliyetin altındaysa restoran ne kadar dolu görünürse görünsün hacim kurtaramaz.

Fiyat yerine koşulları ne zaman değiştirmelisiniz?#

Hesap satamayacağınız bir hacim döndürdüğünde, parayı değil misafirin para karşılığında aldığını değiştirin: bir koşul, daha kısa bir pencere, daha küçük bir oda veya bir paket.

Koşul, esnekliğe ihtiyaç duyan misafir için yayımlanmış fiyatı korur; böylece düşük fiyata yalnızca, koşulu kabul edecek kadar değer veren misafir ulaşır. Bir seferde tek şeyi değiştirin ve tanımlı bir pencere verin ki sonuç ayın etkisinden değil değişikliğin etkisinden okunsun. Testi tüm aya veya tüm otelle değil, aynı tarihler ve aynı rezervasyon penceresiyle karşılaştırın. Hesap, bir kesintinin sahip olduğunuzdan fazla oda gerektirdiğini söylüyorsa cevap zaten hayırdır; koşul değişikliği test edilecek alternatiftir, aynı kesintinin yumuşatılmış hali değildir.

Teklifin sonra nasıl duyurulacağı, fiyatları, tarihleri ve engelleriyle ayrı bir iştir. Hesap önce gelir, çünkü duyurmaya değer bir şey olup olmadığına o karar verir. Varışa yakın fiyat kesmenin işe yarayıp yaramadığı, yani son dakika zamanlaması, aynı aritmetiğin daha kısa bir pencereye uygulanmasıyla yanıtlanır.

Şimdi ne yapmalı#

Bir sonraki fiyat kararından önce kendi rakamlarınızla işlemi yapın: tek bir fiyat, tek bir dolu oda başına değişken maliyet, tek bir oda sayısı, tek bir cevap. Gereken hacim satamayacağınız bir rakamsa indirim soruyu zaten yanıtlamıştır ve sıradaki test edilecek şey koşul değişikliğidir.

Otelin ikinci bir göz aradığı durumlarda, bugün ücretli otel müşterileriyle çalışan ekosistemin otel büyüme ve danışmanlık kolu OtelCiro ile görüşün. AI Otel'in platformunda ise PMS asistanı geliştirildi ve lansman öncesinde bekliyor: fiyat önerileri gerekçeleriyle gelir ve bir kişi onaylar. Platformun nerede durduğunu görmek için görüşme talep edin.