Otelde başabaş doluluk oranı: maliyetleri karşılamak için kaç oda satılmalı?

Otel başabaş noktası, belli bir dönemde toplam gelirin toplam maliyeti karşılaması için satılması gereken oda oranıdır. Hesabı, dönem sabit maliyetlerinin, satılan her odanın bıraktığı katkı payına (satılan oda başına net gelir eksi satılan oda başına değişken maliyet) bölünmesiyle yaparsınız; çıkan oda gecesini dönemdeki toplam oda gecesine bölünce başabaş doluluk oranı ortaya çıkar.

Bir otel sahibi basit bir soru sorar: bu otelin ne kadar dolması gerekiyor? Dürüst yanıt bir sektör rakamı değildir. Yanıt, otelin defterlerinde duran üç sayıdan çıkar ve bir fiyat, bir sözleşme ya da açılış tarihi her değiştiğinde yer değiştirir. Yazının sonunda kapanmış bir ay için kendi başabaş doluluk oranınızı hesaplayabilecek, her şey dahil otellerde neden farklı bir ölçü birimi gerektiğini göreceksiniz ve bu sayıyı fiyat tabanı belirlemek ile açılış-kapanış tarihlerine karar vermek için kullanabileceksiniz.

Başabaş doluluk oranı nedir?#

Başabaş doluluk oranı, belli bir dönemde satılan odalardan elde edilen toplam gelirin toplam maliyeti karşılaması için satılması gereken müsait oda yüzdesidir; ne kâr ne zarar kalır. Yalnızca üç girdiye ihtiyaç duyar: dönem sabit maliyetleri, doluluk başına net gelir ve doluluk başına değişken maliyet. Bu yazıda geri kalan her şey, ya bu üç sayıya ulaşmanın ya da sonucu kullanmanın bir yoludur.

Müsait oda sayısı, oda sayısının dönemdeki gece sayısıyla çarpımıdır. Dönemi açıkça belirtin; çünkü bir ay, bir sezon ve bir yıl üç farklı yanıt verir. Net gelir, otelin elinde tuttuğudur: rezervasyonu üreten sözleşmeye yazılmış dağıtım maliyeti düşüldükten ve otelin yalnızca tahsil edip aktardığı tutarlar çıkarıldıktan sonra kalan. Bu satırı muhasebeciniz tam olarak tanımlar; önemli olan her seferinde aynı tanımı kullanmanızdır.

Sayı, bir maliyet yapısını satış hedefine, satış hedefini de fiyat tabanına çevirir. Pratik değeri budur. Bir ölçüt değildir: aynı oda sayısına sahip iki otelin başabaş doluluk oranları çok farklı olabilir ve ikisi de doğru olabilir.

Doluluk oranı ve RevPAR'dan ayırın. Onlar olan biteni anlatır; başabaş, bir şey kazanılmadan önce ne olması gerektiğini anlatır. Ölçüm tarafını önce tazelemek isterseniz RevPAR, ADR ve doluluk oranı nedir, nasıl hesaplanır? yazısına bakın.

Hangi maliyetler sabit, hangileri değişkendir?#

Sabit maliyetler bir oda daha satıldığında değişmez; değişken maliyetler dolu her odada oluşur. Ayrım, ölçtüğün döneme bağlıdır; tanımı bir kez sabitleyin ve öyle tutun.

Tek sınav şudur: bu gece bir oda daha satsam bu kalem değişir mi? Değişiyorsa bu hesap için değişkendir. Tipik sabit kalemler: kira ya da mülkiyet maliyetleri, sigorta, ruhsatlar, daimi maaşlar, yazılım abonelikleri, asgari elektrik ve su, aylık sabit pazarlama ücretleri. Tipik değişken kalemler: çamaşırhane, kat hizmetleri sarf malzemeleri, kahvaltı gıda maliyeti, oda konfor ürünleri, misafirin tükettiği enerji ve her rezervasyonun dağıtım maliyeti.

Basamaklı maliyetler karar ister. Üç kişilik bir kat hizmetleri ekibi, dördüncü vardiyaya ihtiyaç duyulana kadar sabittir; o noktadan sonra değişken gibi davranır. Eşiğe kadar sabit, eşikten sonra değişken sayın.

Amortisman, kredi taksitleri ve vergi bu hesabın dışındadır. Önemlidirler ama başka bir sorunun konusudurlar; sessizce içine katmak yerine muhasebecinize yönlendirin. Tutarlılık kesinlikten değerlidir: her ay aynı şekilde uygulanan kaba bir ayrım eğilim gösterir; her ay değişen, eksiksiz görünen bir ayrım hiçbir şey göstermez.

Başabaş doluluk oranı nasıl hesaplanır?#

Sabit maliyetleri oda başına katkı payına bölün; başabaş oda gecesine ulaşın, sonra bunu dönemdeki müsait oda gecesine bölün. Katkı payı, doluluk başına net gelir eksi doluluk başına değişken maliyettir. Satılan her odanın sabit maliyetleri ödemek için geride bıraktığı paradır.

Örneğin 100 odalı bir oteli, 30 gecelik bir ayda ele alın. Bu, 3.000 müsait oda gecesidir. Sabit maliyetler otelin kendi para birimiyle 1.500.000, doluluk başına net gelir 1.800, değişken maliyet 500 olsun. Katkı payı 1.300'dür. Başabaş oda gecesi 1.500.000 ÷ 1.300, yuvarlama sonrası 1.154 oda gecesidir. 3.000'e bölününce başabaş doluluk oranı %38,5 olur.

Yanıtı iki yönden denetleyin. %45 dolulukta otel 1.350 oda gecesi satar; katkı 1.755.000 eder ve otel 255.000 önde kapanır. %30 dolulukta 900 oda gecesi satar; katkı 1.170.000 eder ve 330.000 açık kalır. Sayı olması gerektiği gibi davranır.

İki alışkanlık hesabı dürüst tutar. Oda gecesini yukarı yuvarlayın, asla aşağı değil: bir odanın kesri satılamaz ve aşağı yuvarlamak sonucu olduğundan iyi gösterir. Ve yalnızca yıllık değil, ay ay hesaplayın; çünkü yıllık hesap sağlıklı görünürken Şubat her yıl para kaybedebilir. Sonucun hangi girdiye en duyarlı olduğunu görmek için bir seferde tek girdiyi değiştirin. Genellikle duyarlı olan maliyet değil, fiyattır.

Her şey dahil otellerde neden misafir gecesi başına katkı gerekir?#

Fiyata yemek de dahilse, yiyecek ve içecek maliyeti o odayı satmanın bir değişken maliyetidir; bunu dışarıda bırakmak başabaşı olduğundan küçük gösterir ve zarar eden bir ayı kârlı gösterir. Her şey dahil ya da tam pansiyon bir otelde satılan fiyat, odayı ve yemeği birlikte paketler. Formülün gelir tarafı bütün paket olmalı, maliyet tarafı da paketin tetiklediği yemek maliyetini taşımalıdır.

İki geçerli yol vardır. Net paket gelirinden yemek maliyetini çıkarıp oda gecesi başına katkıya ulaşabilirsiniz; ya da odadaki kişi sayısı sezon boyunca değiştiğinde misafir gecesi başına katkıyla çalışabilirsiniz. Örneğin iki kişilik, oda gecesi başına net 3.200 getiren bir paket, 1.400 yemek maliyeti ve 500 diğer değişken maliyetle 1.300 katkı bırakır. Net 1.800 getiren, 500 değişken maliyetli bir oda satışı da 1.300 katkı bırakır. Oda başına katkı aynıdır; ama her şey dahil oda iki misafir gecesi taşır, dolayısıyla misafir gecesi karşılaştırması aynı değildir.

Odadaki kişi sayısı, oda başına katkıyı değiştirir. Çift kişiden ailelere ya da tek kişilere kayan bir sezon, fiyat listesi değişmese bile başabaşı oynatır. Sınırsız içecekler yemek maliyetinin içine girer. İçecek ayrıca ücretlendiriliyorsa, onu gömmek yerine kendi satırı olarak modellerin.

Bir her şey dahil otelin başabaş doluluk oranını, yalnızca oda satan bir otelin oranıyla asla karşılaştırmayın. İki sayı farklı ürünleri ölçer. Bu ayrımın gelir tarafı için Her şey dahil otellerde ADR: oda ve yiyecek-içecek gelirini ayırmak yazısına bakın.

Başabaş doluluk oranını ne hareket ettirir?#

Oda başına katkıyı ya da sabit maliyet tabanını değiştiren her şey başabaşı hareket ettirir; fiyat, misafir karması, sözleşme koşulları ve sezon uzunluğu ikisini birden oynatır.

Fiyat en güçlü kaldıraçtır. Net fiyatın 1.800'den 1.620'ye indirilmesi katkıyı 1.300'den 1.120'ye düşürür ve başabaşı 1.154'ten 1.339 oda gecesine, yani %44,6 doluluğa çıkarır. Yerinde saymak için gereken hacim büyüktür; bir indirim, pazarlama kararından önce bir başabaş kararıdır.

Kanal ve sözleşme karması önemlidir, çünkü sözleşmeye yazılan dağıtım maliyeti oda başına net geliri değiştirir; aynı liste fiyatıyla satılan iki rezervasyon farklı katkı bırakabilir. Fiyat ötesi sözleşme koşulları, allotmanlar, iptal kuralları ve ödeme zamanlaması, bir rezervasyonun ne kadar ettiğini ve ne zaman ettiğini değiştirir. Sezon uzunluğu da aynı şekilde etkilidir: aynı yıllık sabit maliyetler daha az açık geceye yayılınca her açık ayın başabaş doluluk oranı yükselir; kısa bir sezon, aylık başabaşı yerel pazarın doldurabileceğinin üzerine çıkarabilir.

Misafir karması fiyat listesine dokunmadan katkıyı değiştirir: konaklama süresi, odadaki kişi sayısı ve paket dışı harcama. Maliyet hareketleri satırları doğrudan değiştirir. Enerji, ücret ve çamaşırhane fiyatları değişken satırı; kira artışı sabit satırı oynatır. Biri hareket ettiğinde sayıyı yeniden hesaplayın.

Bir başabaş sayısı hangi kararları destekler?#

Başabaş dört pratik karara dönüşür: fiyat tabanı, açılış ve kapanış tarihleri, grup ve sözleşme asgari koşulları ve gelecek yılın bütçesindeki riskin büyüklüğü.

Fiyat tabanı ilk sıradadır. Değişken maliyetin altındaki bir fiyat, satılan her odada para kaybettirir. Değişken maliyet ile tam katkı arasındaki bir fiyat hâlâ sabit maliyetlere bir şey öder; boş bir oda genellikle ucuz olandan kötüdür, ama yalnızca ucuz oda daha iyisini dışlamadığında.

Açılış ve kapanış tarihleri sıradadır. Her ayın başabaş doluluk oranını, o ayın gerçekçi olarak üretebileceği dolulukla karşılaştırın. Kapanmak, yalnızca sabit maliyetler gerçekten kaçınılabilirse para kazandırır; personel tutma, yeniden açılma maliyeti ve sözleşme yükümlülükleri genellikle kapanmadan etkilenmez.

Gruplar ve sözleşmeler için bir grup, kendi artan maliyetini ve yerini aldığı odaların katkısını karşılamalıdır. Başabaş tabanı verir; yerini alma analizi yanıtı verir ve ikisi bir arada durur; bu konu Grup talebini kabul etmeli misiniz? Displacement analiziyle karar yazısında işlenir. Bütçe için, gelecek yılın planının her ayına doluluk tahmininin yanına bir başabaş doluluk satırı koyun; böylece plan yalnızca toplamı değil, riskin nerede durduğunu da gösterir. Aynı disiplin fiyat denemelerine de uygulanır: erken rezervasyon ya da iadesiz indirim bir fiyat kararıdır; fiyat listesine girmeden önce başabaş hacmine ne yaptığını kontrol edin.

Başabaş doluluk oranı nerede işe yaramaz hale gelir?#

Bir dönem ortalamasıdır; bu yüzden sonucu asıl belirleyen günleri ve segmentleri gizler. Dolu bir Cumartesi ile boş bir Salı, hiçbir tek günün ulaşamayacağı bir sayıda ortalanır. Başabaş dönemi anlatır, takvimi anlatmaz. Segment düzeyi de aynı nedenle önemlidir: düşük fiyatlı bir grup, aylık ortalamada kabul edilebilir görünürken aynı tarihlerde daha iyi işin yerini almış olabilir.

Kopyalanabilecek yayımlanmış bir sektör başabaş ya da dolu oda maliyeti rakamı yoktur. Yazılım firmalarının örnekleri sizin defterleriniz değildir; başka bir otelden ödünç alınan sayı, kendi maliyet yapınız hakkında hiçbir şey söylemez. İşletme maliyetlerini karşılamak, kredi taksitlerini ve yatırım harcamalarını karşılamakla aynı şey değildir. Soru nakitse, muhasebecinizden aynı hesabın bir nakit sürümünü kurmasını isteyin.

Sabit maliyetler yalnızca belli bir aralıkta sabittir. Hacimdeki büyük bir değişiklik onları değiştirir; hizmet standardındaki bir değişiklik de öyle. Başabaşı bir taban ve uyarı çizgisi olarak kullanın, hedef olarak değil. Hedef, sahibin gerçekten istediği kârı üreten doluluktur; o soru bütçeye aittir ve Otel bütçesi nasıl hazırlanır? Gelir ve gideri ay ay planlamak yazısında işlenir.

Şimdi ne yapmalı#

Kapanmış son ayı alın, kendi defterlerinizden üç sayıyı çekin ve gelecek ayın fiyatlarına dokunmadan önce o ayın başabaş doluluk oranını hesaplayın. Fikir bir zincir olarak tutarlıdır: sabit maliyetler ve katkı payı başabaşı, başabaş fiyat tabanını ve açılış tarihini belirler ve aynı sayının aylık sürümü, gelecek yılın bütçesinde yer alması gereken şeydir.