Oda yükseltme fiyatı nasıl belirlenir? Ek satış tekliflerinde fiyat

Oda yükseltme fiyatı, misafirin elindeki fiyat ile üst oda tipinin aynı gecelerde satılacağı fiyat arasındaki farktır; bu fark, üst tipte kalan oda sayısına göre ayarlanır ve belirlediğiniz bir taban fiyatın altına asla inmez. Spa, yemek ve transfer gibi ek hizmetler ise kendi maliyet ve kapasitelerinden fiyatlanır.

Misafire deniz manzaralı oda, sakin bir mart salı günü de, ağustos ayının tükendiği bir cumartesi gecesinde de aynı sabit tutarla sunuluyor. Bu gecelerden birinde otel hareketten para kazanır; diğerinde tam fiyatla satabileceği bir odayı bağışlar. Bu yazı, oda yükseltme fiyatını aritmetiğinden başlayarak ele alıyor: güncel fiyat farkı, taban fiyat, paket ve her şey dahil misafirler, ücretli ek hizmetler ve kabul edilen tekliflerin kayda geçirilmesi. Yazının sonunda kendi otelinizde otuz varış tarihi için bu hesabı yapabilecek, taban fiyat ve adımları yazılı hâle getirebileceksiniz.

Sabit yükseltme fiyatı neden gelir kaybettirir?#

Çünkü iki oda tipi arasındaki fark sabit değildir; her tarihteki taleple hareket eder. Tek bir fiyat, bazı geceler cömert, bazı geceler pahalıdır.

Yükseltme, üst tipin kendi envanterinden bir oda çıkarır. O oda tam fiyatıyla satılacaktıysa otel, o fiyat ile yükseltme fiyatı arasındaki farkı bırakmış olur. Hâlihazırda güvence altına alınmış gelir, misafirin mevcut fiyatıdır; o halde yükseltme fiyatı, odanın sağlanma maliyetiyle değil, üst tipe olan farkla ölçülmelidir.

Bir kez yazılıp unutulan fiyat listesi tek bir sezona göre kalibre edilmiştir. Talebin düşük olduğu dönemde pahalıdan satılır ve az misafir kabul eder; talebin yüksek olduğu dönemde ucuza satılır ve otel kazanabileceğini kazanamaz. Tersi hata da en az bunun kadar yaygındır: her gece tam fark istemek, üst tipin başka türlü boş kalacağı gecelerde kabul oranını öldürür.

Kontrol basittir. Her varış tarihinde, teklif fiyatını güncel farkın ve üst tipte hâlâ satılmamış oda sayısının yanına koyun. Bunu yaparken iki sayıyı ayırın: yükseltmenin geceye katkısı, çünkü oda alt tipte zaten ücretlenmiştir, neredeyse tamamen kârdır; öte yandan odayı doğrudan satmamak bir fırsat maliyetidir (kayıp gelir). Farkın ardındaki formüller için RevPAR, ADR ve doluluk oranı nedir, nasıl hesaplanır? yazısına bakabilirsiniz.

Fiyat listesinden değil, güncel fiyat farkından başlayın#

Başlangıç sayısı, misafirin elindeki fiyat ile üst oda tipinin aynı gecelerde, aynı koşullarla sattığı fiyat arasındaki farktır.

Gecelik çalışın. Üç gecelik bir konaklamanın üç farkı vardır ve bunlar nadiren eşittir: cumartesi farkı genellikle salı farkından geniştir. Benzerle benzeri karşılaştırın: aynı pansiyon, aynı iptal koşulu, aynı vergi muamelesi. Esnek bir fiyatla iade edilemez bir fiyatı karşılaştırmak bir fark değildir; iki farklı üründür. Misafir elinde iskontolu, müzakere edilmiş ya da acente fiyatı tutuyorsa, karşılaştırma yine üst tipin eşdeğer koşullardaki fiyatıdır, yayınlanmış liste fiyatı değil.

Her tarihteki kalan envanter, verilebilecek teklif sayısını sınırlar. Yalnızca farktan kurulan bir teklif listesi, misafir yanıtladığında orada olmayan odaları vaat eder. Boşalan odaya ne olacağına karar verin: alt tip o tarihte yeniden satılabiliyorsa hareket, farktan daha değerlidir; satılamıyorsa fark, tavandır.

Hesabı saklayın. Her teklif iki fiyatı, farkı ve verilen fiyatı göstermelidir ki bir yönetici bir hafta sonra kararı tahmin yürümeden denetleyebilsin. Fiyatların tarihe göre değişmesi, bunun çalışmasının nedenidir; oda fiyatını belirleyen mantık, otelde dinamik fiyatlandırma yazısında anlatıldığı gibi, oda yükseltme fiyatını da belirler.

Örneğin, standart odadan deniz manzaralı odaya geçen üç gecelik bir konaklama:

Salı ve pazar günlerinde teklif farkın altında duruyor ve pazarlık payı bırakıyor. Cumartesi, tek deniz manzaralı oda kalmışken ve fiyatı yükselirken, doğru yanıt hiç teklif vermemektir. Tüm tutarlar örnektir.

Taban fiyat nedir ve ne zaman yükseltme teklif edilmemeli?#

Taban fiyat, bir değişim için kabul ettiğiniz en düşük fiyattır; öyle kurulur ki yükseltme, elden çıkardığınız odanın başka yerde kazanabileceğinden az kazandırmasın. Bazı gecelerde doğru yanıt hiç teklif vermemektir.

Tabanı iki sayıdan kurun: üst tipin o geceki beklenen fiyatı, eksi boşalan alt tip odasının gerçekçi biçimde yeniden satılabileceği fiyat. Adımlarla fiyat verin: her oda tipi çifti için tabanın üzerinde üç dört fiyat noktası, resepsiyonun hesap makinesi olmadan yanıt vermesini sağlar ve aynı koridordaki iki misafirin çok farklı tutarlar ödemesini önler.

Üst tip tükenmek üzereyken ve fiyatı hâlâ yükselirken teklif vermeyin; muhtemelen ihtiyaç duyacağınız bir odayı satmış olursunuz. Misafirin kendi oda tipi aşırı satılmışsa teklif vermeyin: o hareket bir satış değil, yer değişikliğidir; ücretsiz olmalı ve yer değişikliği olarak kayda geçmelidir. İki fiyat farklı koşullardaysa ve önce dönüştürülmemişse teklif vermeyin; yoksa verdiğiniz fark, elinizdeki fark değildir. Oda tipi bir acente sözleşmesi ya da satış sitesi fiyat kuralıyla yazılı olarak vaat edilmişse, o koşullar ücretli değişime izin vermedikçe teklif vermeyin.

İstisna için resepsiyona yazılı bir kural verin: tabanın altındaki her fiyat, nedeni kayda geçirilerek bir yöneticinin onayını gerektirir.

Paket ve her şey dahil misafirler: kişi başı mı, oda başı mı?#

Yükseltmeyi yalnızca oda bileşeninden fiyatlayın; kişi başı ya da oda başı seçimini, misafir geçtiğinde gerçekte değişen şeye göre yapın.

Her şey dahil bir konaklamada pansiyon, iki oda tipinde de aynıdır. Yükseltme farkı, paketin oda kısmıdır; iki yayınlanmış paket fiyatı arasındaki fark değildir. Üst tip daha fazla yatak taşıyorsa kişi başı fiyatlayın: ekstra yatak-geceler gerçek bir maliyettir; yemek, çamaşır, plaj ve havuz kapasitesi. Değişiklik odanın kendisiyse, yani manzara, teras ya da daha geniş alan gibi, ve misafir sayısı aynı kalıyorsa oda başı fiyatlayın. Çift kişilik odadan süite geçen tek bir misafir için bu oda başı bir harekettir: ekstra yatak-gece oluşmaz, dolayısıyla kişi başı fiyat fazla tahsil eder.

İki paket fiyatı arasındaki tam farkı istemek genellikle fazla tahsil demektir; çünkü misafirin elinde hâlâ olan pansiyonu, transferleri ve kimi zaman ek hizmetleri tek tutara dahil eder. Teklifi acentelerin ve satış sitelerinin sattığıyla tutarlı tutun: acenteden alan bir misafirin sözleşmesi vardır ve ücretli bir değişiklik o acentenin onayını gerektirebilir. Oda ve yiyecek-içecek gelirini ayırmak, fiyatlama öncesinde yapılan bir muhasebe kararıdır, sonrasında değil; ayırma belirsizse oda yükseltme fiyatı da belirsiz olur. Bu ayrımın nasıl yapılacağı her şey dahil otellerde ADR yazısında anlatılmıştır.

Spa, yemek ve transfer gibi ücretli ek hizmetler nasıl fiyatlanır?#

Ek hizmetler oda farkından değil, kendi marjinal maliyet ve kapasitelerinden fiyatlanır; her birinin kendi tabanı olmalıdır.

Marjinal maliyetle başlayın: kişi başı yemek, uygulama başı spa, koltuk başı transfer. Kabul oranı ne kadar iyi görünürse görünsün, bu tabanın altında satılan hizmet kaybettirir. Sonra değere bakın: misafir aynı şeyi yakında ne öderdi. Bu, yapabileceğiniz bir gözlemdir; uydurulacak bir sayı değil.

Bozulabilirliğe saygı gösterin. Cumartesi 18.00'deki bir spa seansı satılmadıysa yok olur; dükkândaki bir raf ürünü olmaz. Bozulabilir olanı saate göre, raf ürününü sezona göre fiyatlayın. Paketleri kendi tabanı olan tek bir ürün olarak değerlendirin: yükseltme artı kahvaltı artı geç bir spa seansı, toplam maliyetin altına düşene kadar üst üste yığılmış üç indirim değil, tek bir fiyattır.

Bir tedarikçi adına satılan transfer ve turlar bir tedarikçi maliyeti ve bir mutabakat taşır. Otelin marjı ikisinin farkıdır; iade ve iptalleri tedarikçinin koşulları belirler. Her yerde tek fiyat verin: misafir uygulamasında, resepsiyonda ve web sitesinde. Aynı spa uygulaması için iki fiyat, resepsiyona bir akşamlık açıklama maliyeti yükler. Ek hizmetleri odalardan ayrı değerlendirin; iyi kazanan bir spa ile kazanmayan bir transfer masası, iki farklı karardır.

Kabul edilen teklif nasıl kayda geçirilir ve sonuçlar nasıl incelenir?#

Kabul edilen teklif, oda değişimine bağlı olarak misafirin hesabında kendi satırına dönüşür; böylece o gecenin geliri sonradan okunabilir ve denetlenebilir olur.

Yükseltmeyi oda fiyatının içine katlamak yerine ayrı bir harcama olarak hesaba işleyin. Aksi hâlde oda fiyatı yükselir, ortalama günlük fiyat (ADR) bozulur ve yükseltme geliri onun içinde kaybolur. Hareketi kayda geçirin: hangi oda, hangi geceler, kim onayladı, hangi fiyattan. Kaydı olmayan bir hareket incelenemez ve düzgün biçimde geri alınamaz.

Fırsat maliyeti kontrolü yapın: yükseltme gelirini, üst tipin o tarihte doğrudan satılmış olacağı gelirle karşılaştırın. Yapılan ve kabul edilen teklifleri sayın; otelinize uygulanan dış bir kıyas yoktur, dolayısıyla bir aylık kendi oranınız tek yararlı karşılaştırmadır. Aşırı satışı gizleyen yükseltmelere dikkat edin: ücretsiz bir yer değişikliğinin ücretli yükseltme gibi kayda geçmesi raporu süsler ve bir oda tipi sorununu örter.

Sonucu tabana ve adımlara bir mevsimde bir kez değil, ayda bir kez geri besleyin. Teklifin zamanlaması ve dili ayrı bir sorundur; ne zaman sorulacağı ve nasıl ifade edileceği, kabul oranını fiyat kadar belirler; bunu otelde ek satış yazısında ele aldık.

AI Otel'in ek satış özelliği geliştirildi: oda yükseltmeleri ve ek hizmetler varıştan önce ve konaklama sırasında sunulur, kabul edilen teklif doğrudan misafirin hesabına işlenir; yukarıdaki incelemenin mümkün olmasını sağlayan da budur. OtelCiro, ekosistemin otel büyüme ve danışmanlık kolu, faaliyette ve bugün ücretli otel müşterileriyle çalışıyor.

Şimdi ne yapmalı#

Tek bir oda tipi çifti seçin ve önümüzdeki otuz varış tarihi için aritmetiği yapın: eldeki fiyat, üst tipin fiyatı, fark, kalan oda sayısı. Bir taban ve üzerinde üç adım belirleyin, yanıtın teklif yok olduğu geceleri yazın ve bir ay boyunca kabul edilen her yükseltmeyi hesapta kendi satırına işleyin. O ayın sonunda bir yükseltmenin neye değdiğine dair kendi sayılarınız olur; fiyatı yeniden değiştirmenin tek sağlam başlangıç noktası budur. Kayıt tarafının yazılımda nasıl çalıştığını görmek isterseniz görüşme talep edin.