Resepsiyonda ek satış primi nasıl kurulur? Üç model ve kötüye kullanım riski

Resepsiyon ek satış primi, misafirin seçtiği ve ödediği ek hizmetler için ödenir; otelin zaten vereceği oda yükseltmeleri için değil. Üç modelden birini seçin: satış başına sabit tutar, ek gelirin payı ya da ekip havuzu. Satışın tanımını yazılı hâle getirin ve her ay fiyat ile yetki aşımı raporlarına karşı denetleyin.

Bir misafire küçük bir farkla deniz manzaralı oda teklif edilir, misafir kabul eder ve teklifi yapan personel prim kazanır. Aynı personel, zaten yukarı taşınacak bir misafire aynı yükseltmeyi sunarak aynı primi kazanabilir; hesapta bu ikisinden hangisinin yaşandığını gösteren hiçbir şey yoktur. Bu yazı sonunda elinizde satışın yazılı bir tanımı, üç prim modeli ve her birinin kötüye kullanım biçimi, kendi kapanmış ayınızdan yeniden kurabileceğiniz bir örnek ve düzeni dürüst tutan tek rapor olacak.

Resepsiyon ek satışında satış sayılan nedir?#

Satış, misafirin seçtiği ve ödediği, teklif yapılmadan önce otelin yayımladığı bir fiyattan misafir hesabına işlenen ek hizmettir. Bu üç koşuldan birini sağlamayan her şey ya bir fiyat kararıdır ya da bir hizmet jesti; ek satış değildir. Tanım yazılı olarak var olmadan, üzerine kurulan her prim bir karışıma ödeme yapar ve resepsiyon bu karışımın ne olduğunu bilmez.

Üç sınav#

Misafir seçmiştir: teklif yapılmış, misafir kabul etmiş ve bu kabul kayda geçmiştir. Sorulmadan yukarı taşınan bir oda, bir tahsis kararıdır; satış değildir.

Misafir ödemiştir: misafir hesabında, yani folyoda, hangi tekliften geldiği ve personel kimliğiyle birlikte bir harcama görünür. Vardiya devir teslim notu kayıt değildir, çünkü mali bir belgeye geri izlenemez.

Fiyat yayımlanmış bir tekliften gelmiştir, tezgâhta personelin takdirinden değil. Sayıyı personel uydurduysa otel, ek satış ile indirimi birbirinden ayıramaz. Bu sayıları nasıl belirleyeceğiniz için oda yükseltme fiyatını farktan teklif fiyatına nasıl hesaplayacağınızı anlatan yazıya bakın.

Satış olmayan nedir?#

Hizmet telafisi için ya da rezerve edilen oda arızalı olduğu için verilen ücretsiz yükseltme satış değildir. Kategori aşırı satıldığı için yapılan bir yukarı taşıma satış değildir. Walk-in misafirle yapılan fiyat pazarlığı da satış değildir; otel kazancına ek satıştan fazla katkıda bulunsa bile. Odanın fiyatına yapılan, sonra bir ek hizmetle kısmen telafi edilen indirim ise satışın tam tersidir ve hesapta görülmesi en güç durum budur.

Misafirin zaten rezerve ettiğinin üzerinde ödediği tutarı sayın; yükseltmenin ne değere sahip olduğuna dair bir tahmini değil. Hesaba işlenen tutar, iki kişinin bağımsız olarak yeniden üretebileceği tek sayıdır ve bir prim ödemesinin dayandığı şey de bu yeniden üretilebilirliktir.

Tanımı ilk prim ayı başlamadan yazın. Prim, sayılabilir bir olaya yapılan ödemedir ve sayım, o vardiyada çalışmamış biri tarafından da tekrarlanabilmelidir. Konaklamanın doğru anına doğru teklifi denk getirmek, an ve harcama birlikte kaydedildiğinde işe yarar.

Üç prim modeli: sabit tutar, gelir payı, ekip havuzu#

Sabit tutar her satışa aynı öder, gelir payı ek gelirin bir yüzdesini öder, ekip havuzu ise resepsiyona paylaşımlı bir toplamdan öder. Her biri farklı bir davranışı ödüllendirir; dolayısıyla her biri farklı biçimde bozulur. Seçim cömertlikle ilgili değildir; hangi bozulmayı görebildiğiniz ve düzeltebildiğinizle ilgilidir.

Sabit tutar, bordronun yalnızca bir sayıma ihtiyaç duyması nedeniyle anlatması ve denetlemesi en basit modeldir. Ama bir şişe suya da bir suit yükseltmesine de aynı ödemeyi yapar; bu yüzden ucuz ek hizmetlerin hacmini ve tek satışın iki harcamaya bölünmesini körükler.

Gelir payı, ödemeyi misafirin gerçekte ödediği değere bağlar. Rezervasyon başına güvenilir bir ek gelir rakamı gerektirir ve personeli, değeri oda fiyatından çıkarıp ek hizmete taşımanın da ödülünü kazanır. Yetki aşımı kurallarınız ne kadar sıkıysa bu model o kadar güvenlidir; otelde indirim yetkisinin kimlere ve ne kadar verileceğini anlatan yazı bunun çerçevesini kurar.

Ekip havuzu vardiyalar arasında adildir ve masayı bir arada çalıştırır, çünkü bir personelin satışı herkesi yükseltir. Ama kimin sattığını gizler; personel bazında kayıt tutulmaya devam edilmezse, satmayan da satan kadar kazanır. Karma bir model de mümkündür: küçük bir sabit tutar artı bir pay, ya da bireysel atıfın aylık sayfada kaydedilip tek tek ödenmediği bir havuz.

Hangi modeli seçerseniz seçin aylık bir üst sınır koyun. Tavan, oteli olağan dışı tek bir aydan korur ve ölçekli kötüye kullanımın ödülünü kaldırır. Tavanı ay başlamadan masaya söyleyin; sonra değil.

Otelin kendi rakamlarıyla bir örnek#

Örneği kendi kapanmış bir ayınızdan kurun: beş sınavı geçen tüm harcamaları listeleyin, misafirlerin ilk rezervasyonlarının üzerinde ödediklerini toplayın, sonra bu aynı toplamı üç modelden de geçirmeden seçim yapmayın. Aritmetik, kararın biçimini gösterir; başka bir otelin kopyalaması gereken bir oran değil.

Kapanmış ve gün sonu işlemi tamamlanmış bir ay alın ve beş sınavı geçen tüm harcamaları çekin. O liste, bir hedef değil, temel rakamdır. Her harcama için, misafirin sonunda ödediğinden zaten rezerve ettiğini çıkarın; fark, primin ödendiği ek gelirdir.

Üç modeli aynı toplam üzerinde çalıştırın ki karşılaştırma benzer benzerle olsun. Oran olarak cömert görünen bir model, toplamda bir paydan fazla ödeyebilir ve bunu görmek tek sayfada mümkündür. Sonra ödemeyi, ek hizmetin otele neye mal olduğuyla karşılaştırın: boş kalacaktı diye bir odaya yapılan yükseltme neredeyse tamamı kârdır; tam fiyatlı bir satışın yerini alan yükseltme değildir. Tavanı ve gözden geçirme tarihini aynı belgeye yazın ve ikisini de ay başlamadan masaya bildirin.

Her model nasıl kötüye kullanılır ve hangi rapor yakalar?#

Her modelin, geliri kazanmadan primi kazanmanın bir ucuz yolu vardır: sabit tutar hacmi davet eder, pay odaya indirim yapmayı, havuz bedavacılığı. Her biri ayın raporlarında farklı bir iz bırakır ve her iz yalnızca bakarsanız görünür.

Sabit tutarda oyun hacimdir: tek satışı iki harcamaya bölmek, ucuz ek hizmetleri itmek ve eskiden ikram olan şeyleri, örneğin erken girişi, ücretlendirmek. İz, yükselen satış sayısıyla birlikte düşen satış başına ortalama tutardır. Daha kötüsü, personel bir misafire ücretsiz yükseltme verip ardından küçük bir satın alma alabilir; sayı artarken aynı rezervasyondaki oda geliri düşer. İz, aynı hafta benzer rezervasyonlarda bir ücretli bir ücretsiz yükseltme görülmesidir.

Gelir payında oyun indirimdir: oda fiyatını kısmak ve yükseltmeyi satmak, böylece misafir aynı toplamı öderken prim otelin zaten elinde olan paradan ödenir. İz, dolu oda başına gelirin düşerken aynı varışlarda ek hizmetlerin yükselmesidir. İkinci oyun düşük fiyattır: yetki aşımı kuralları gevşek olduğu için yükseltmeyi yayımlanan teklifin altında satmak. İz, yetki aşımı kaydıdır ve düzeltme primde değil, fiyatı kimin değiştirebileceğine dair kurallardadır.

Ekip havuzunda oyun bedavacılıktır: birkaç personel satar, herkes ödemenin payını alır ve baskı gerçekten satanların üzerine biner. İz, personel bazındaki atıf ile havuz ödemesi arasındaki geniş açıdır.

Misafire baskı üç modeli de keser: yinelenen teklif, odanın son oda gibi sunulması, hesapta beliren bir ikram. İz, gelir raporunda değil şikâyet ve misafir geri bildirimlerindedir. Ve zaten gerçekleşecek olan yükseltme, en sessiz kayıptır: üst kategori boş kalacaktıysa ek hizmet, üstüne prim bağlanmış bir hediye demektir. İz, ücretli yükseltmeleri aynı dönemde verilen ücretsiz yükseltmelerle karşılaştırmaktır; indirim, ikram ve yükseltmelerin aylık sayı olarak izlenmesi bu karşılaştırmanın konusudur.

Hangi rapor primi her ay dürüst tutar?#

Her satır tek bir soruyu yanıtlar. Sayılan harcamalar her satırın bir hesaba geri izlenmesini sağlar. Satış başına ortalama tutar, yayımlanan teklif fiyatının yanında okunduğunda, tekliflerin mi indirildiğini yoksa ucuz ek hizmetlerin mi itildiğini gösterir. Aynı rezervasyonlardaki yetki aşımları ve indirimler, personelin kendi notlarından değil yetki aşımı kaydından gelmelidir. Ücretsiz yükseltmeler ve ikramlar, ücretlilerin yanında durur ki ikisi yan yana karşılaştırılabilsin.

Prim hesaplandıktan sonra iptal edilen bir harcama, ertesi ayın rakamından düşülür ve özgün kayıt görünür kalır, çünkü mali kayıtlar silinmez; iptal ve ters kayıtla düzeltilir. Misafir geri bildirimi tek tek hikâyeler olarak değil, anılma sayısı olarak okunmalıdır. Son olarak bordro öncesi iki imza: ön büro müdürü ve ödenen vardiyalarda çalışmamış bir kişi daha.

AI Otel'in ek satış özelliği tam bu satır etrafında geliştirildi: oda yükseltmeleri ve ek hizmetler varıştan önce ve konaklama sırasında sunulur, kabul edilen teklif doğrudan misafirin hesabına işlenir; primin sayılması gereken kayıt da tam olarak budur. Özellik geliştirildi, çalışan yazılım, lansman öncesi.

Gece ve sabah vardiyaları arasında adaleti nasıl sağlarsınız?#

Fırsatları da sayın, yalnızca satışları değil; çünkü gece vardiyası sabah vardiyasından farklı misafirlerle karşılaşır ve kimseyi yargılamadan önce vardiyaları döndürün. Satma fırsatı güne eşit dağılmaz ve bunu yok sayan bir prim, sessizce bir vardiyayı cezalandırır.

Gece vardiyası geç varışları, walk-in misafirleri ve konaklamaya dönüşen ayrılışları karşılar. Sabah vardiyası, konuşacak zamanı olan varışları ve hesap kapatacak ayrılışları karşılar. Yapılan teklif sayısını da kaydedin ki fırsatı az olan vardiya, küçük sayısından dolayı cezalandırılmasın.

İnsanları karşılaştırmadan önce vardiyaları bir çeyrek boyunca döndürün ve tek bir ay yerine üç aylık kayan dönem okuyun. Bir masa tek bir ayda küçük bir örneklemdir ve küçük örneklemler şansı ödüllendirir. Primin bir bölümünü havuza ödemek de yardımcı olur; misafiri devreden masa, bir sonraki vardiyada yapılan satıştan yine bir şey kazanır. Temeldeki planlama sorusu için resepsiyon, kat ve gece vardiyalarını adil örtmekten söz eden yazıya bakın.

Varış öncesi tekliflerin nereye ait olduğuna karar verin. Misafir uygulamasından varıştan önce kabul edilen bir ek hizmet, misafiri tesadüfen giriş yaptıran personelin değil, teklifi kuran kişinin adına yazılmalıdır. Yazılı olmadığı sürece bu kural, aylık toplantıda en yüksek sesle savunuyu yapanın lehine çözülür.

Hangi bordro soruları muhasebecinize aittir?#

Primin ücret sayılıp sayılmadığı, nasıl vergilendiği ve nasıl beyan edildiği muhasebecinizin sorusudur ve yanıtlar, ilk aydan önce politikayı nasıl yazacağınızı belirler. Kendi durumunuzun ayrıntılarını bir muhasebeci ya da gerekiyorsa iş hukuku uzmanıyla doğrulayın; bu yazı primlerin nasıl vergilendiğini ya da sosyal güvenlik bakımından nasıl ele alındığını söylemez.

Primin iş sözleşmesi ve sosyal güvenlik beyanı bakımından ücret sayılıp sayılmadığını, sözleşmede yer alması mı gerektiğini yoksa yazılı bir politika olarak yaşayıp yaşayamayacağını sorun. Değişken aylık tutarın nasıl vergilendiğini ve beyan edildiğini, aylık yerine üç aylık ödemenin yanıtı değiştirip değiştirmediğini sorun. Prim ödendikten sonra bir harcamanın iptali ya da iadesi durumunda ne olacağını ve bu düzeltmenin bordroda nasıl görüneceğini sorun. Her ödemenin ardındaki kayıtların ne kadar süre, hangi biçimde saklanması gerektiğini sorun; zira dayandığı hesaplar, silinmeyip iptal ve ters kayıtla düzeltilen mali kayıtlardır.

Politikayı ilk aydan önce yazın: satışın tanımı, tutar ya da pay, tavan, gözden geçirme tarihi, kimin onaylayacağı ve bir anlaşmazlığın nasıl dinleneceği. Politikayı yazılı olarak ve her ay aynı sözlerle masaya verin. Sessizce değişen bir kural, primin satın almak istediği güveni kaybetmenin en hızlı yoludur.

Şimdi ne yapmalı#

Bir oranla değil, kapanmış bir ayla başlayın: beş sınavı geçen harcamaları listeleyin, üç modeli bu toplam üzerinde çalıştırın ve ancak sonra seçin. Satışın tanımı, model, aylık sayfa ve vardiya kuralları tek bir kararın dört yüzüdür; bordro soruları ise ilk ödemeden önce, sonra değil, muhasebecinize gider. Kabul edilen bir teklifin misafir hesabında sayılabilir bir harcama olarak nasıl belirdiğini görmek isterseniz görüşme talep edebilirsiniz.