Gelir yönetimi terimleri: revenue management sözlüğü

Gelir yönetimi terimleri, bir otelin hangi işi hangi fiyatla kabul edeceğine karar verirken kullandığı kelimeleri tanımlar: eldeki rezervasyonlar için on the books ve pickup, fiyat için BAR ve fence, kısıtlamalar için konaklama süresi, performans için doluluk oranı, ADR, RevPAR ve GOPPAR. Her terim bir kararı destekler; bir etiket değil.

Rezervasyon görevlisi pickup güçlü der. Sahip, ayın dolduğunu duyar. Gelir yöneticisi, tek bir konaklama tarihinin birkaç oda kaydığını kasteder. Üç kişi, tek kelime, aynı otelin üç farklı resmi. Bu yazı bunu düzeltiyor: her terim için düz bir tanım, desteklediği karar ve dürüst tutan kontroller bulacaksınız. Sonunda tek sayfalık bir terim sayfası çıkarabilir ve herkesin aynı şeyi kastettiği bir gelir toplantısı yürütebilirsiniz.

Otelde gelir yönetimi ne demektir?#

Gelir yönetimi, bir otelin hangi işi, hangi fiyatla, hangi tarihlerde kabul edeceğine karar verme pratiğidir; amaç, önce gelen alır düzeninde satışa göre toplam gelirin ve kârın daha yüksek çıkmasıdır. Bir rapor değil, bir karar dizisidir: kabul et ya da reddet, fiyat ver, kısıtla, oda ayır, tahmini güncelle. Yazılım bu kararları kaydeder; vermez.

Sözlük beş aileye ayrılır ve bu yazıdaki her terim bunlardan birine girer. Rezervasyon verisi "elimizde ne var" sorusunu yanıtlar. Fiyat terimleri "ne kadar, kime" sorusunu. Konaklama terimleri "misafir ne satın almak zorunda" sorusunu. Performans ölçüleri "ne kazandık" sorusunu. Karar terimleri de "sırada ne yapacağız" sorusunu.

Formülü ve dönemi olmayan terim bir görüştür. Ortalama fiyat yükseldi demek, ayı, sayılan oda tiplerini ve kahvaltı ile verginin rakamın içinde olup olmadığını söyleyene kadar bir şey ifade etmez. Terimler ayrıca yolculukta bozulur: iki otel aynı kelimeyi farklı hesaplar için kullanabilir. Bu yüzden her gelir toplantısının ilk işi, kelimelerin bu otelde ne demek olduğunu kabul etmektir.

Aynı gelir yönetimi terimleri neden sahip, muhasebe ve gelir yöneticisine farklı geliyor?#

Çünkü tek bir kelime aynı anda bir fotoğraf, bir karşılaştırma ve bir muhasebe rakamı için kullanılıyor ve her dinleyici günlük işinde kullandığı anlamı varsayıyor.

Pickup en net örnek. Gelir yöneticisi için, bir konaklama tarihinde tutulan odaların iki okuma tarihi arasındaki değişimdir. Grup koordinatörü için bloktan veya kontenjandan kullanılan oda sayısıdır, bloktan pick-up. Sahip için genelde sadece "rezervasyon geldi" demektir.

Doluluk oranının taban sorunu var. Oda bazlı ve yatak bazlı rakamlar aynı otel için farklı sayılardır ve Kültür ve Turizm Bakanlığı'nın belgeli tesisler için yayımladığı doluluk oranının tabanı kamuya açık biçimde belirtilmemiştir. Kendi rakamınızı başkasınınkiyle karşılaştırmadan önce tabanı kontrol edin.

Ortalama fiyatın kapsam sorunu var. Satılan oda başına oda geliri, misafir başına toplam gelirle aynı değildir ve ikisi de aynı satış noktalarını içermez. Tahmin ve bütçe de eş anlamlı değildir: tahmin, pickup geldikçe güncellenir; bütçe dönem öncesinde kabul edilen hedeftir ve tahmin değişince yerinden kıpırdamaz.

Çözüm dilsel değil, işlemsel. Bir kez kabul edilip her çeyrekte gözden geçirilen tek sayfalık bir terim sayfası, tartışmanın çoğunu başlamadan kaldırır.

Rezervasyon verisi: OTB, pickup, pace, rezervasyon penceresi ve wash ne demek?#

Hepsi, otelin ileri bir konaklama tarihi için elinde tuttuğu rezervasyonları ve bu sayının iki okuma tarihi arasında nasıl hareket ettiğini anlatır.

On the books (OTB), belirli bir konaklama tarihi için belirli bir günde okunan, önceden ayrılmış oda sayısıdır. Bir fotoğraftır, tahmin değil; ve wash çıkarılana kadar brüttür. Pickup, aynı konaklama tarihi için iki okuma tarihi arasındaki OTB farkıdır. Pozitif pickup, iptaller düşüldükten sonra net yeni oda demektir; bu yüzden iki tarihle birlikte söylenmelidir.

Pace, pickup'ın bir şeyle karşılaştırılmasıdır: varıştan önceki aynı gün sayısının önceki dönemdeki hali ya da o tarihin bütçesi. Pickup bir sayıdır; pace bir yargıdır. Rezervasyon penceresi, rezervasyon tarihi ile varış tarihi arasındaki gün sayısıdır. Kısa pencereye tepki için daha az süre kalır, bu yüzden pickup rakamının ne kadar ağırlık taşıyacağını değiştirir.

Wash, OTB'nin gelmeyecek payıdır: iptaller, gelmeyenler ve azalmalar. Brüt OTB'yi gelir olarak okuyan otel beklentilerini, odalarını değil, aşırı satar. Günlük izleme yöntemi için pickup ve pace raporu nasıl okunur rehberine bakın.

Tartışmadan önce kontrol: okuma tarihi, konaklama tarihi ve wash'ın rakamın içinde mi dışında mı olduğu söylensin.

Fiyat terimleri: BAR, türetilmiş fiyat, fence, taban ve tavan nedir?#

BAR, bir oda-gece için koşulsuz satılan halka açık fiyattır; diğer her fiyat ya ondan bir kural ile türetilmiştir ya da yalnızca belirli misafirlerin satın alabilmesi için fence'lenmiştir.

BAR, best available rate, o tarihte herkesin bir koşul aranmadan rezerve edebildiği fiyattır. Satıştaki en düşük fiyat olması gerekmez ve hiçbir kanala verilmiş bir söz değildir. Türetilmiş fiyat, BAR'dan bir kural ile hesaplanan fiyattır: örneğin tek kişilik konaklamanın çift kişilik fiyatın sabit bir oranı olması ya da yarım pansiyonun BAR artı bir ek olması. Kural, BAR her değiştiğinde yeniden çalıştırılmalıdır.

Fence'ler, daha çok ödeyecek bir misafirin daha ucuz fiyatı satın almasını engelleyen koşullardır: erken rezervasyon (advance purchase), iade edilemez koşullar, asgari konaklama, üyelik, kapalı grup. Fence'i olmayan indirim, fiyat kesintisidir.

Taban fiyat, altına inildiğinde satmak odayı elde tutmaktan daha pahalıya mal olan fiyattır. Marjinal maliyet ile odanın sonraki beklenen değerinden kurulur; rakibin fiyatından değil. Tavan fiyat, o tarihte pazarın götürebileceği fiyattır; kanıtınız kendi pickup'ınız ve gerçekten rekabet ettiğiniz otellerdir. Rakibin yayımladığı fiyat bir başlangıç noktasıdır, kanıt değil.

Sözleşme, kontenjan, serbest bırakma ve komisyon terimleri dağıtım sözlüğüne aittir, buraya değil; iki sözlüğü karıştırmak hatalı fiyat tekliflerinin yaygın bir kaynağıdır. Bunlar otel dağıtım terimleri rehberinde ayrıca ele alınır.

Konaklama terimleri: LOS, asgari konaklama ve yetim gece ne demek?#

Bunlar bir rezervasyonun kaç geceyi kapsadığını ve bir rezervasyonun tarihlerinin iki yanındaki geceleri nasıl etkilediğini anlatır.

Konaklama süresi (LOS), varış ile ayrılış arasındaki gece sayısıdır. Üç gecelik bir rezervasyon üç oda-gece kaplar ve otelin sattığı şey varışlar değil, oda-gecelerdir. Asgari konaklama, bir rezervasyonun en az belirli sayıda geceyi kapsamasını gerektiren kısıtlamadır. Amacı, tek gecelik rezervasyonların yüksek talepli bir tarihi bölmesini ve iki tarafında satılamaz geceler bırakmasını engellemektir.

Yetim gece, iki rezervasyonun arasında kalan ve hiçbirinin içine uzanamadığı tek gecedir. Gece gelene kadar doluluk oranında görünmez; bu yüzden genelde geç bulunur. Omuz geceleri, güçlü bir tarihin iki yanındaki gecelerdir ve asgari konaklamanın gerçek nedeni çoğu zaman onlardır. Kısıtlama zirveye değil, omuza yöneliktir.

Ödünleşme ölçülebilir: asgari konaklama ortalama konaklama süresini yükseltir ama geç gelen, çoğu zaman yüksek fiyatlı tek gecelik talebi geri çevirir. Kısıtlamayı her iki etkisiyle yargılayın, tek etkisiyle asla. Çoğu yetim geceyi önleyen alışkanlık: takvimi varış listesi olarak değil, geceler dizisi olarak okumak.

Performans terimleri: doluluk oranı, ADR, RevPAR, TRevPAR ve GOPPAR nasıl hesaplanır?#

Her biri bir gelir ya da kâr rakamını bir oda sayısına böler; fark, üstteki rakamın ne olduğu ve bölenin satılan oda mı satılabilir oda mı olduğudur.

Doluluk oranı, aynı dönem için satılan odaların satılabilir odalara oranıdır. Bakımda kapalı odalar her ay aynı şekilde ele alınmalıdır, yoksa seri bozulur. ADR, ortalama günlük fiyat, oda gelirinin satılan odalara bölümüdür. Satılan bir odanın ne kazandırdığını söyler; otelin satabileceği her oda başına ne kazandığını değil.

RevPAR, oda gelirinin satılabilir odalara bölümüdür ve ADR ile doluluk oranının çarpımına eşittir. Fiyatla hacmi birlikte hareket eden tek rakamdır. TRevPAR, yemek, içecek, spa ve diğer satış noktaları dahil toplam geliri satılabilir odalara böler. Düşük oda fiyatının başka yerden karşılanıp karşılanmadığını gösteren ölçüdür. GOPPAR, brüt faaliyet kârını satılabilir odalara böler. Gelirin ve maliyetin birlikte hareket ettiği her şey dahil ya da ağır yemek-içecek işletmelerinde ayakta kalan rakam budur.

Yaygın hatalar mekaniktir: dönemleri karıştırmak, oda sayısı ve satış noktası yapısı farklı oteller arasında RevPAR karşılaştırmak ve kur hareketini fiyat hareketi olarak okumak. Formüllerin ve tuzakların ayrıntısı RevPAR, ADR ve doluluk oranı rehberindedir.

Karar terimleri: displacement, compset, tahmin ve bütçe ne demek?#

Bunlar, otelin iki olası gelecek arasında seçim yaparken kullandığı kelimelerdir: önündeki iş ve onun yerine satmayı beklediği iş.

Displacement, bir işi kabul ederek başka yerde vazgeçilen gelirdir. Bir grup, ödediği fiyatla değil, dokunduğu her tarihteki net etkisiyle değerlendirilir. Alternatif senaryosuz bir displacement hesabı, hikâye eklenmiş bir grup fiyatından ibarettir. Alternatif, o odaların grupsuz neye satılacağıdır ve hesabın tamamı odur.

Compset, otelin kendini kıyasladığı oteller kümesidir; segment, konum ve konumlandırma ile seçilir. Yıldız sayısı tek başına compset değildir ve oteli pohpohlayan bir compset, hiç olmamasından kötüdür. Tahmin, bir dönem için beklenen sonuçtur ve pickup geldikçe güncellenir. Tahmini değiştirmek başarısızlık değildir; değiştirmemeyi sürdürmek başarısızlıktır. Bütçe, dönem öncesinde kabul edilen hedeftir. Yerinde kalır; bütçeyi tahmin olarak kullanmamak gerektiğinin sebebi de tam olarak budur.

Yöntemin tamamı grup displacement analizi rehberindedir.

Şimdi ne yapmalı#

Bu hafta tek sayfalık terim sayfasını yazın ve beş rezervasyon verisi terimiyle başlayın; sahiple, rezervasyon masasıyla ve muhasebeyle arasındaki yanlış anlamaların çoğu bunlardan doğuyor. Sonra ilk gelir toplantısında kullanın: her terim, formülü, dönemi ve brüt ya da net esasıyla birlikte. Sözlük ancak otel kendi tanımlarını sabitledikten sonra işler.