MPI, ARI ve RGI nedir? Rakip setine göre otel performans endeksleri

MPI, ARI ve RGI; bir otelin doluluk oranı, ortalama günlük fiyat ve RevPAR değerini rakip setinin aynı değerlerinin yüzdesi olarak ifade eder. 100, otelin setiyle aynı performansı gösterdiği anlamına gelir. Fair share, otelin oda sayısının setin oda sayısındaki payıdır; RGI ise MPI ile ARI'nın çarpımının 100'e bölümüdür.

Karşılaştırma raporu elinize üç sayıyla ve hiçbir açıklama olmadan gelir. Biri 100'ün üzerinde, biri altındadır ve ayın gerçekte iyi geçip geçmediğini üçüncüsü belirler. Bu yazıyı okuduktan sonra her endeksi kendiniz hesaplayabilecek, üçünün birbiriyle tuttuğunu kontrol edebilecek ve sağlıklı görünen ama olmayan okumaları fark edebileceksiniz.

Otel karşılaştırmasında MPI, ARI ve RGI nedir?#

Bunlar, bir otelin doluluk oranı, ortalama günlük fiyat ve RevPAR değerini rakip setiyle aynı ölçeğe koyan üç orandır; 100, otelin setiyle tam olarak eşit olduğu anlamına gelir.

Önce rakip seti tanımlamak gerekir: otelin kendisini ölçülmek üzere seçtiği, adı konmuş rakip oteller grubudur; genellikle benzer konum, segment, yıldız düzeyi ve oda sayısındaki otellerden oluşur. Seti iyi seçmek başlı başına bir uzmanlık gerektirir; bu konuyu rakip seti seçme rehberimizde ayrıca ele alıyoruz.

Fair share, otelin oda sayısının setin toplam oda sayısına bölünmesidir. Örneğin, 1.200 odalı bir setin içindeki 120 odalı bir otelin fair share'ı yüzde 10'dur. Her endeks aynı kalıbı izler: otelin kendi değeri, setin değerine bölünür ve 100 ile çarpılır. 100'ün üzeri setin önünde olmak, altı gerisinde kalmak anlamına gelir.

Üç endeks farklı soruları yanıtlar. MPI odaları kimin sattığını, ARI daha yüksek fiyatı kimin aldığını, RGI ise oda başına daha fazla geliri kimin elde ettiğini sorar.

Endeks göreceli bir ölçüdür; set otelden daha hızlı düşerse, otelin kendisi kötüleşirken endeksi iyileşebilir. Bu, en sık yapılan yanlış okumadır. Set paydaya oturduğu için set seçimi yanıtı belirler: seti değiştirmek, otelde hiçbir şey değişmeden endeksi değiştirir.

MPI (pazar payı endeksi) nasıl hesaplanır?#

MPI, otelin doluluk oranının setin doluluk oranına bölünüp 100 ile çarpılmasıdır; bu, otelin set içindeki satılan oda geceleri payının fair share'a bölünmesiyle aynı sonucu verir.

Oda geceleriyle formül şöyledir: (otelin sattığı oda sayısı ÷ otelin oda sayısı) ÷ (setin sattığı oda sayısı ÷ setin oda sayısı) × 100. Örneğin: 120 odalı bir otel 90 oda satar, doluluk yüzde 75 olur. 1.200 odalı set 840 oda satar, doluluk yüzde 70 olur. MPI, 75 ÷ 70 × 100, yaklaşık 107'dir.

MPI'nın oda geceleriyle hesabı#

Aynı örneği pay üzerinden kurarsak: otel, setin sattığı 840 oda gecesinden 90'ını tutar; bu, setin talebinin yaklaşık yüzde 10,7'sidir ve yüzde 10'luk fair share ile karşılaştırılır. Oran yine yaklaşık 107 çıkar.

MPI'nın 100 üzerinde olması, otelin set içinde fiilen satılan oda gecelerinden fair share'ından fazla pay aldığı anlamına gelir. Bu odalar için ödenen fiyat hakkında hiçbir şey söylemez. MPI'yı konaklama süresi, kanal karması, grup ve sözleşmeli işler ve otelin vermeye razı olduğu indirim miktarı hareket ettirir; bu yüzden şişirilmesi en kolay endekstir.

MPI, açık fiyatlar üzerinden hesaplanamaz. Rakiplerin sattığı oda sayısını gerektirir ve bunu yalnızca ortak bir karşılaştırma raporu sağlayabilir. Temeldeki doluluk ve fiyat formülleri için RevPAR, ADR ve doluluk oranı yazımıza bakabilirsiniz.

ARI (ortalama fiyat endeksi) nasıl hesaplanır?#

ARI, otelin ortalama günlük fiyatının setin ortalama günlük fiyatına bölünüp 100 ile çarpılmasıdır; ortalama günlük fiyat, oda gelirinin satılan oda sayısına bölünmesidir.

Örneğin: otelin ADR'si 2.000, setin ADR'si 2.200 ise ARI, 2.000 ÷ 2.200 × 100, yaklaşık 91'dir. Otel, setinden kabaca onda bir daha düşük fiyat almıştır.

ARI'nın 100 üzerinde olması, otelin ortalama olarak setten yüksek fiyat aldığı anlamına gelir. Bu çoğu zaman daha az oda satmanın sonucudur; bu yüzden ARI'yı MPI'nın yanında okuyun, asla tek başına değil.

Karşılaştırma ancak benzer ürünler arasında geçerlidir: aynı oda tipi, aynı tarihler, aynı pansiyon tipi, aynı iptal koşulları. Esnek fiyat ve iade edilemeyen fiyat aynı ürün değildir. Brüt mü, komisyon sonrası net mi karşılaştıracağınızı ve şehir vergisi ile KDV'nin dahil olup olmadığını bir kez kararlaştırın, sonra bu kuralı her dönemde koruyun.

Set üyeleri farklı para birimleriyle fiyat veriyorsa, belirtilen bir tarihte belirtilen bir kur üzerinden tek bir dönüşüm yapın ve bu kuralı kayda geçirin; çünkü hareket eden bir döviz kuru, tek başına ARI'yı oynatabilir. Fiyat takibi ARI'ya yaklaşabilir, ama yalnızca takip eden kişi oda tipini, tarihi, pansiyon tipini ve koşulları eşleştirirse ve her rakibi, her fiyatı eşit tutmak yerine oda sayısıyla ağırlıklandırırsa.

RGI (RevPAR endeksi) nasıl hesaplanır ve MPI ile ARI nasıl birleşir?#

RGI, otelin RevPAR'ının setin RevPAR'ına bölünüp 100 ile çarpılmasıdır ve tam olarak MPI ile ARI'nın çarpımının 100'e bölünmesidir.

RevPAR, doluluk oranı ile ortalama günlük fiyatın çarpımıdır; ya da oda gelirinin satılabilir oda sayısına bölünmesidir. Satılıp satılmadığına bakılmaksızın her odanın kazandığı geliri gösterir. Örneğe devam edelim: otelin RevPAR'ı 0,75 × 2.000 = 1.500'dür. Setinki 0,70 × 2.200 = 1.540'tır. RGI, 1.500 ÷ 1.540 × 100, yaklaşık 97'dir.

Çapraz kontrol: 107 × 91 ÷ 100 de yaklaşık 97 verir. İki yol farklı sonuç veriyorsa girdilerden biri yanlıştır.

RGI bir çarpım olduğu için, bir endeksteki kazanç diğerindeki kaybı dengeleyebilir. Bu yüzden tek başına ana sayı, otelin ne yaptığını söyleyemez. RGI, sete karşı gelir performansının en adil tek özetidir ve tek başına en az bilgi vereni: mutlaka arkasındaki çifti okuyun.

RGI bir gelir ölçütüdür, kârlılık ölçütü değil. Komisyonu, satış maliyetini, pansiyon tipini ve personel giderini görmez; bu yüzden marj düşerken yükselebilir.

Endeks sayıları gerçekte nereden gelir?#

MPI ve RGI, rakiplerin sattığı oda sayısını ve oda sayılarını gerektirir; bunlar yalnızca otellerin gönüllü olarak verilerini gönderdiği ortak bir karşılaştırma raporundan gelir; otelin kendi fiyat kontrolleri yalnızca ARI'ya yaklaşabilir.

Ortak karşılaştırma raporunda, katılan her otel dönem için oda sayısını, sattığı oda sayısını ve oda gelirini gönderir. Sağlayıcı bunları set toplamlarında birleştirir ve her rakibin tek tek rakamlarını değil, setin doluluk oranı, ADR ve RevPAR değerlerini geri verir. Katılım gönüllüdür; bu yüzden kapsam şehre ve sezona göre değişir. Rapordaki set, sağlayıcının toplayabildiği set olabilir ve otelin seçeceği setle örtüşmeyebilir.

Otelin kendi fiyat kontrolleri yayımlanmış ve müsait fiyatları görür, asla rezervasyonları değil. Rakiplerin sattığı oda sayısı olmadan MPI ve RGI üretilemez, ancak tahmin edilebilir. Fiyat kontrolleri, takip eden kişi oda tipini, tarihi, pansiyon tipini ve iptal koşullarını eşleştirirse ve rakipleri oda sayısıyla ağırlıklandırırsa ARI'ya yaklaşabilir.

Türkiye'deki otellerin verilerini belirli bir hizmet ya da kuruluş üzerinden paylaştığını varsaymayın. Sağlayıcıya ne gönderildiğini, sette kimlerin bulunduğunu ve setin nasıl ağırlıklandırıldığını sorun. Seti seçmek ve savunmak ayrı bir uzmanlıktır; rakip seti kurma ve fiyatları adil karşılaştırma yazımızda ele alıyoruz.

100 üzerindeki bir endeks nasıl zarar saklayabilir?#

Çünkü endeks sete karşı konumu ölçer, kazanılan parayı değil; düşük fiyatlarla satın alınan yüksek bir MPI, ana sayı sağlıklı görünürken RevPAR'ı ve marjı setin gerisinde bırakabilir.

Örneğin: MPI 130 ve ARI 81, yaklaşık 105'lik bir RGI verir. Otel oda başına gelirde setin önündedir, ama odaları indirimle doldurmaktadır ve rakiplerinden kabaca beşte bir daha düşük fiyat almaktadır.

Set de otelden hızlı düşebilir. Zayıf bir ayda setin tamamı doluluk kaybederse, otelin kendi RevPAR'ı düşse bile endeksi yükselir. Endeks maliyeti görmez: komisyon, pansiyon tipi, yeme-içme maliyeti ve personel gideri dışarıda kalır; bu yüzden yüksek bir RGI, oda başına zayıf kârla bir arada bulunabilir.

Küçük setler gürültülüdür. Beş otellik bir sette bir rakibin tadilata girmesi ya da kapanması, hiçbir ticari değişiklik olmadan diğer herkesin endeksini oynatır. Sessizce zayıf ya da güçlü bir üye kazanan bir set, kalan her otel için paydayı kaydırır; bu yüzden set değişiklikleri tarihle birlikte kayda geçirilmelidir.

Üç endeksi bir hikâye olarak okuyun: odaları kim sattı, hangi fiyattan ve bu neyi üretti. Sonra kârı ayrıca kontrol edin; GOPPAR ve RevPAR'ın yanılttığı durumlar yazımızda açıklıyoruz.

Hangi tuzaklar MPI, ARI ve RGI'yı bozar?#

Değişen set, uyuşmayan pansiyon tipleri, her şey dahil paketleme, döviz dönüşümü ve oda sayısı değişiklikleri paydayı hareket ettirir; hareket eden payday da endeksi hareket ettirir.

Pansiyon tipi, tatil bölgesi pazarlarında en büyüğüdür. Yatak ve kahvaltı fiyatı, sadece oda (kahvaltısız) fiyatı ve her şey dahil fiyat farklı ürünlerdir. Her şey dahil fiyat, yeme-içmeyi oda fiyatının içine koyar; bu yüzden ADR'si oda fiyatıyla karşılaştırılamaz. Set benzer hale getirilemiyorsa, bu bozulmayı belirtin ve zamanla aynı karışımda tutun; böylece düzey karşılaştırılamasa da eğilim okunabilir kalır.

Para birimi: tek bir dönüşüm kuralı ve tek bir kur kaynağı belirleyin, otelin ve setin verilerine aynı tarihte uygulayın. Oda sayısı: yeni bir blok, kapatılan bir kat ya da tadilat hem otelin satılabilir oda sayısını hem fair share'ını değiştirir; her değişikliğin tarihini kaydedin. Set üyeliği: seti en az bir tam sezon boyunca sabit tutun ve her eklemeyi ya da çıkarmayı tarihiyle kayda geçirin ki endeksteki bir sıçrama açıklanabilir olsun.

Bir otelin endeksini, Kültür ve Turizm Bakanlığı'nın belgeli tesisler için yayımladığı doluluk oranıyla asla karşılaştırmayın. Kapsanan kitleler farklıdır ve yayımlanan tanım belirtilmemiştir; iki sayı aynı şeyi anlatmaz. Endeksleri sabit bir ritimde, aynı toplantıda, aynı setle ve aynı kurallarla kullanın ki bir hareket bir anlam taşısın; haftalık gelir toplantısı ve karar kaydı rehberimizde anlattığımız gibi.

Şimdi ne yapmalı#

Bir sonraki karşılaştırma raporu tartışılmadan önce seti, pansiyon tiplerini, para birimi kuralını ve oda sayılarını yazılı hale getirin, sonra üç endeksin RGI = MPI × ARI ÷ 100 özdeşliğiyle uzlaştığını kontrol edin. Bunu bir kez yapın; rapor açıklamasız üç sayı olmaktan çıkar ve otelin rakiplerine karşı ne yaptığının kısa, okunabilir bir hesabına dönüşür. Bir endeksin söyleyebildiği tek şey de budur.