Taban fiyat nasıl belirlenir? Otelin bir odayı satacağı en düşük fiyat

Taban fiyat, bir otelin belirli bir odayı belirli bir gecede satacağı en düşük fiyattır ve indirim görüşmesi başlamadan önce yazılı hâle getirilir. İçinde yalnızca satılan bir odanın gerçekten tetiklediği maliyetler ve mal sahibinin korumayı seçtiği marj bulunur. Kimin altına inebileceği ve neden iniş yapabileceği kayda geçer. Taban fiyat bir sınır, hedef değil.

Şubat ayının sakin bir salı günü arayan bir müşteri, hiçbir fiyat listesinde olmayan bir bedelle on iki oda almak istiyor. Rezervasyon görevlisi kabul ediyor, çünkü ekranda onu durduracak bir sayı yok. Eksik olan o sayı taban fiyattır ve o olmadan her indirim kararı, tesadüfen telefonu açan kişinin takdirine kalır. Bu yazının sonunda gerçek maliyetlerden bir taban fiyat çıkarabilecek, kanala ve sezona göre nerede farklılaşması gerektiğine karar verebilecek ve altına inme kurallarını kurabileceksiniz.

Otel taban fiyatı nedir ve neden hedef fiyat değildir?#

Taban fiyat, otelin belirli bir odayı belirli bir gecede satmaya razı olduğu en düşük fiyattır ve pazarlık başlamadan önce yazıya dökülür. Hedef fiyattan farklı bir soruya yanıt verir: hedef istediğiniz tutardır, taban ise altına inmeyi reddettiğiniz tutar. Fiyat belirlemeye genel olarak yabancıysanız otel oda fiyatı nasıl belirlenir yazısıyla başlayın.

Uygulamada üç sayı birbirine karışır ve yalnızca biri kuraldır. Hedef fiyat, yayımladığınız ve görüşmeye girdiğiniz tutardır. Bütçe, mal sahibinin planını kurduğu yıllık ortalamadır. Taban fiyat ise altına inildiğinde onay gerektiren sınırdır.

Taban fiyat bir karar kuralıdır, tahmin değil. Talebi öngörmez; oteli, günü kapatmak isteyen birinin 23:40'ta vereceği tek bir kötü karardan korur. Gelir yöneticisi olmayan bir tesiste bile bu yüzden yazılı bir otel taban fiyat politikası değer taşır.

Taban fiyat insanların aklında yaşadığında kayar. Aynı oda tipine aynı gece için fiyat veren iki görevli, sayı yazılı ve fiyat verme anında görünür olmadıkça farklı tutarlara varır. Taban fiyat otelin tamamı için bir kez değil, oda tipi ve tarih bazında belirlenir: deniz manzaralı bir çift kişilik oda ile bodrumdaki bir tek kişilik oda aynı sınırı paylaşmaz.

Taban fiyat bir fiyatlandırma stratejisi değildir. Ne talep edeceğinizi söylemez; nerede durmanız gerektiğini söyler. Taban fiyat belirlemek gelir yönetiminin en ucuz parçasıdır ve atlanması kolaydır. Girdileriyle ve tarihiyle birlikte yazın: dayanağı açıklanmayan bir taban fiyat ne mal sahibine savunulabilir ne de bir maliyet değiştiğinde güncellenebilir.

Bir oda daha satmak hangi maliyetleri tetikler?#

Taban fiyata yalnızca o belirli oda satıldığı için ortaya çıkan maliyetler girer. Oda satılsa da satılmasa da ödenen her şey yılla karşılanır, bir sonraki rezervasyonla değil.

İlk blok, dolu oda-gece başına değişken maliyettir: çamaşır ve nevresim, odadaki sarf malzemeleri, dolu bir odanın kullandığı su ve elektrik, misafirin kahvaltıda ya da yarım pansiyonda tükettiği yiyecek ve içecek. İkinci blok kanalın servis maliyetidir: acentenin ya da platformun kestiği komisyon, ödeme işlem ücreti ve elle alınan bir rezervasyonun tükettiği personel zamanı. Bunlar kanaldan kanala değişir; taban fiyatın kanala göre değişmesinin nedeni budur.

Vergi muamelesi ikisinin yanında durur. Bir konaklama, mükellefin durumuna ve düzenlenen belgeye bağlı vergi yükümlülükleri taşır. Yükümlülüğü genel çerçevesiyle anlatın, size uygulanan muameleyi ve oranı mali müşavirinizle doğrulayın.

Sabit maliyetler bir oda daha satmakla tetiklenmez: kira, sigorta, yönetim maaşları, kredi taksidi, ruhsat. Bunları tek bir oda-geceye yüklemek, otelin en çok satışa ihtiyaç duyduğu aylarda satışı durduracak kadar yüksek bir taban üretir. Odanın başka bir alıcıya satılamamasının bedeli gerçek bir değerlendirme konusudur ama maliyet değildir: oda daha yüksek bir fiyatla başka birine satılabileydi, vazgeçilen katkı payıdır. Bunu maliyet hesabının bir satırı değil, ayrı bir yer değiştirme testi olarak ele alın.

İki maliyet kolay unutulur. Biri, rezervasyonu getiren üçüncü tarafa ödenen komisyon ya da ek ödemedir. Öteki, iptale izin veren bir fiyattaki iptal ya da gelmeme maliyetidir. İkisi de o kanalın servis maliyetine girer.

Mal sahibinin ihtiyaç duyduğu marj nasıl eklenir?#

Tetiklenen maliyetlere mal sahibinin seçtiği marjı ekleyin; toplam taban fiyattır. Marj bir hesaplama değil, iş kararıdır ve ürettiği sayının yanına yazılmalıdır.

Taban fiyatı dört adımda kurun: dolu oda-gece başına değişken maliyet, artı o kanalın servis maliyeti, artı vergi muamelesi, artı mal sahibinin korumak istediği oda-gece başına marj. Marj, mal sahibinin stratejisinin hesaba girdiği yerdir. Nakit akışını onaran bir otel ince bir marj koruyabilir; konumunu koruyan bir otel kalın bir marj. İkisi de yanlış değildir, ama seçim açık olmalı ve tarih taşımalıdır.

Taban fiyatı benimsemeden önce gerçek bir teklifle sınayın. Teklif tabanın altındaysa fark, vazgeçmeyi seçtiğiniz katkı payıdır ve onay görüşmesinin konusu o sayıdır. Taban altındaki her teklifi başabaş sorusuyla karşılaştırın: taban fiyatla satılan bir odanın kazandırdığını kazanmak için daha düşük fiyatla kaç oda gerekir? Yanıt genellikle arayanın önerdiği oda sayısından fazladır; aritmetiği indirim yapınca kaç oda daha satmalısınız yazısı gösterir.

Bu sayılar yalnızca örnektir, ölçüt değildir. Hesabı ekibin görebileceği yerde tutun: ardında hesap olmayan tek bir sayı olarak gelen taban fiyat, kişisel görüş gibi muamele görür. Sayıyı değil girdileri yeniden ziyaret edin: çamaşır, gıda ya da bir kanal sözleşmesi değiştiğinde eski rakamı el ayarıyla düzeltmek yerine tabanı yeni girdilerden kurun.

Taban fiyat her kanal, sezon ve konaklama süresi için aynı mı olmalı?#

Hayır. Taban fiyat, servis maliyeti ya da yer değiştirme riski farklılaştığı her yerde farklılaşmalı ve fiyat veren kişinin aklında tutabileceği kadar basit olmalıdır.

Önce kanal. Acente üzerinden gelen bir rezervasyon, doğrudan rezervasyonun taşımadığı bir komisyon, ödeme maliyeti ve çoğu zaman iptal riski taşır. O kanalın tabanı tam olarak bu maliyetler kadar, tahmini yuvarlak bir tutarla değil, daha yüksektir. Sonra sezon: satılmasını beklediğiniz bir haftada taban, odanın başka türlü kazanacağı tutarı yansıtmalıdır; satmayacağınızı bildiğiniz bir haftada yer değiştirme riski sıfıra yakındır ve taban tetiklenen maliyete yakın durabilir.

Konaklama süresi önemlidir, çünkü rezervasyon başına sabit bir maliyet beş gecelik konaklamada tek gecelikten daha çok geceye yayılır; uzun konaklamanın gece başına tabanı, bir şey verilmeden daha düşük olabilir. Doluluk esasına göre değişir: çift kişilik bir odada tek kişilik gece, iki kişilik geceden daha az değişken maliyet tetikler ve taban odanın yayımlanan fiyatını değil maliyeti izlemelidir.

Grup ve sözleşmeli işler blok olarak fiyatlanır, ama her gecenin yine bir tabanı vardır. Bloğu ortalamasına göre değil, en zayıf gecelerinin tabanlarına göre onaylayın. Kararı bir kampanyaya dönüştürüyorsanız yapının geri kalanını otel indirim kampanyası kontrol listesi kapsar.

Karmaşıklığı sınırlayın. Kanal kademesi ve sezon kademesiyle tanımlı, otel başına üç ila beş taban fiyat uygulanabilir. Yirmi taban, hiçbiri yok gibidir, çünkü baskı altında kimse doğru uygulayamaz.

Kim taban fiyatın altına inebilir ve bu nasıl kayda geçer?#

Taban altı satışı onaylayabilecek unvanları adlandırın, her birinin onaylayabileceği fark büyüklüğünü belirleyin ve her istisnanın rezervasyon kesinleşmeden önce kaydedilmesini şart koşun.

Onay düzeyleri sıfatla değil tutarla yazılmalıdır. Rezervasyon görevlisi tabanın altına inemez; ön büro müdürü küçük bir farkı onaylayabilir; gelir yöneticisi ya da genel müdür daha büyüğünü; onun ötesi mal sahibine gider. İstisna, rezervasyon kesinleşmeden önce onaylanır, asla sonra değil: geriye dönük kayıt olan biteni belgeler, hiçbir şeyi denetlemez.

Her istisna bir neden kodu taşır, böylece aylık gözden geçirme gruplayabilir: rakip fiyatı, grup hacmi, son dakika satılmayan envanter, sadık misafir, hata düzeltme ya da sisteme yanlış yüklenen fiyat. Kayıt şunları içerir: tarih, oda tipi, taban, verilen fiyat, fark, onaylayan kişi, oda sayısı ve onayın kazanmayı beklediği şey. Son alan olmadan gözden geçirmenin sınayacağı bir şey kalmaz.

Her istisnaya bir son verin: oda sayısı, tarih ya da ikisi. Sınırsız bir istisna, o hesap için yeni tabana dönüşür. Tabanları fiyat verilen her yerde görünür kılın: fiyat ekranında, kanal yönetiminde, acente portalında ve otel adına fiyat veren her asistanda. Masada kimsenin açmadığı bir belgede yaşayan taban dekorasyondur.

Taban fiyat ihlalleri nasıl sayılır ve sayı ne söyler?#

İhlali, kayıtlı istisnası olmadan tabanın altında satılan her oda-gece olarak sayın, sonra sayıyı nedene göre ayırın, çünkü her nedenin farklı bir çözümü vardır.

Sistem nedeni, bir fiyatın yanlış yüklenmesi ya da eşlenmesi demektir; çözüm yayımlamadan önce bir kontroldür. Süreç nedeni birinin unutmasıdır; çözüm eğitim ya da tabanı gösteren bir ekrandır. Strateji nedeni, otelin bilerek altına indiği ve kaydetmediği durumdur; çözüm onay kuralının kendisidir.

Yalnızca sayıyı değil parayı ölçün. Küçük farklı on ihlal, tek büyük ihlalden daha az önem taşır; aylık rakam hem sayıyı hem vazgeçilen katkı payını göstermeli. Sessiz sızıntıya da dikkat edin: istisnasız tabanın altında satan bir kanal ya da acente, genellikle otelin yayımladığı fiyatla uyuşmayan bir tutar olarak ortaya çıkar ve bu yalnızca fiyat değil, sözleşme ve sistemler sorunudur.

Onaylanan istisnalarla aynı sayfada, mal sahibiyle ayda bir gözden geçirin. Asıl ilginç sayı kaç ihlal olduğu değil, kaçının kayıtlı bir nedeni olmadan onaylandığıdır. Her gözden geçirmede tek bir şeyi değiştirin: sayı taban yanlış olduğu için yüksekse tabanı düzeltin; kural bilinmediği için yüksekse iletişimi. İkisini birden yapmak size hiçbir şey söylemez.

Taban fiyat ne zaman yanlıştır?#

Taban fiyat, otelin katkı ekleyecek odaları satmasını engellediğinde ya da daha yüksek satabileceği odaları düşük satmasına izin verdiğinde yanlıştır. Her iki başarısızlık da ihlal ve istisna verisinde görünür.

Talep çöküşünde çok yüksek: taban piyasanın ödeyeceğinin üzerindeyse otel hiç satmaz ve tetiklenen maliyetlerin hiçbirini karşılamaz. Taban fiyat gurur uğruna savunulmaz; girdilerinden yeniden kurulur ve gerekiyorsa bilinçli ve yazılı biçimde düşürülür. Güçlü talepte çok düşük: yukarı hiç hareket etmeyen taban fiyat, satış fiyatının kendisine dönüşür. Otel dolmayı bekliyorsa taban, yer değiştirme riskiyle birlikte yükselmelidir; yoksa en ucuz odalar talep gelmeden bitmiştir.

Geçen yılın maliyetleriyle kurulan taban bu yıl yanlıştır. Çamaşır, gıda, enerji ve kanal sözleşmeleri oynar; yeniden kurulmayan taban, korumak için konduğu maliyetin altına kayar. Verilmiş bir indirimi gerekçelendirmek için kullanılan taban, taban değildir: sayı her onay gereken satışta yer değiştiriyorsa bir formalitedir ve ekip de öyle muamele eder.

Esneklik, tabanın size kaç para mal olduğunu belirler. Küçük bir fiyat değişikliği rezervasyonları çok oynatıyorsa yüksek taban pahalıdır; neredeyse oynatmıyorsa düşük taban. Varsayımı ileri sürmek yerine sınayın; otelciler için fiyat esnekliği yazısı yöntemi gösterir. Taban fiyat bir korkuluktur, tahmin değil. Talebin ne yapacağını söyleyemez; yalnızca ertesi sabah kimsenin savunamayacağı bir kararı durdurabilir.

Şimdi ne yapmalı#

Tabanı bu hafta yazın: dolu oda-gece başına tetiklenen maliyet, her kanalın servis maliyeti, mal sahibinin korumayı seçtiği marj ve fark onaylayabilecek kişinin adı. Sonra bir ay boyunca her istisnayı kaydedin ve sayıyı değiştirmeden önce kaydı okuyun.