Şehir otelinde gelir yönetimi: hafta içi iş misafiri, hafta sonu boşluğu

Şehir otelinde gelir yönetimi, ayı ortalamak yerine haftanın her gecesini kendi talebine göre fiyatlamak ve satmaktır. Firmalar pazartesiden perşembeyi doldurur; cumadan pazara kadar olan bölümü tatil, yerel ve kısa mola misafirlerine satmak gerekir. Bu iki alıcı birbirinin fiyatını asla görmemelidir.

Pazar günü öğlen lobide valizler birikir; ikiye kadar herkes gitmiştir. Pazartesi aynı odalar, haftalar önce rezervasyon yapmış farklı bir misafire farklı fiyata satılır. Şehir oteli tek binada iki ayrı işletme çalıştırır ve çoğu rapor bunları tek bir sayıya ortalar, ikisini de görünmez kılar. Bu yazının sonunda haftanızı gece gece okuyabilecek, hafta sonu tekliflerinizi çitle çevirebilecek, pazar gecesini ayrı fiyatlayabilecek, geç gelen toplantı işini tartabilecek ve günlük bir pick-up kontrolü yürütebileceksiniz.

Şehir oteli neden ayı değil haftayı okumalı?#

Çünkü aylık toplam, hiç karşılaşmayan iki pazarı birbirine karıştırır. Geceleri ayrı ayrı okumak, hangi gecelerin oteli taşıdığını, hangilerinin para kaybettirdiğini gösterir; üzerinde işlem yapabileceğiniz tek liste ikincisidir.

Üç sayı, birer cümleyle#

Doluluk oranı satılan oda sayısının satılabilir oda sayısına bölünmesidir. ADR, ortalama günlük fiyat, oda gelirininin satılan oda sayısına bölünmesidir. RevPAR, satılabilir oda başına gelir, oda gelirininin satılabilir oda sayısına bölünmesidir. RevPAR, odaları her fiyatla doldurarak yükseltilemeyen tek sayıdır, çünkü boş odaları sıfır gelir olarak sayar. Formülleri ve kullanılırken yapılan yaygın hataları merak ediyorsanız RevPAR, ADR ve doluluk oranı nedir, nasıl hesaplanır? yazısına bakın.

Ay sorunu gizler, çünkü güçlü bir salıyla ölü bir cumartesi ortalanınca ortaya "bir şey yapmaya gerek yok" izlenimi veren orta bir sayı çıkar; cumartesi ise sessizce para kaybetmeye devam eder. Tabloyu kendi raporlarınızdan kurun, haftanın her gecesi bir satır olacak biçimde, ve her geceyi önceki sekiz ila on iki haftadaki aynı günle karşılaştırın; tek bir düğün ya da tek bir fuar bir haftayı bozar.

Yalnızca seviyeyi değil biçimi okuyun. Düz bir haftası olan otelle cuma ve cumartesi uçurum yaşayan otelin sorunu farklıdır ve ikisi zıt çözümler ister. Her geceye segment dağılımı ekleyin: hangi fiyat kodları satmış, hangi kanaldan, ne kadar önceden rezervasyon yapılmış. Boşluğu ortalama değil bu dağılım açıklar.

Tabloyu kendi sisteminizden doldurun; her sayı sizin raporlarınızdan gelir ve önemli olan haftanın biçimidir. Ay görünümünü sahip ve finansör için saklayın; fiyat, kısıtlama ve teklif kararları için hafta görünümünü kullanın. Bir şeyi değiştirmeden önce tek bir gecenin hesabını yapın. Örneğin yirmi odayı düşük fiyattan satan bir geceyle on iki odayı yüksek fiyattan satan bir gece, restoran, bar ve ek harcamalar sayıldığında misafir başına çok farklı toplam harcamayla aynı RevPAR'ı üretebilir.

Doğru karşılaştırma neden geçen ayın aynı günüdür#

Bir cumartesi, salıdan küçük olduğu için geride değildir; yalnızca önceki haftaların cumartesilerinden az satıyorsa geridedir. Benzeri benzerle karşılaştırın; karşılaştırma o zaman bir izlenimden bir karar aracına dönüşür.

Kurumsal fiyat gerçekte ne satın alır ve hangi geceleri korur?#

Hafta boyunca hacim ve öngörülebilirlik satın alır; karşılığında otel, firmanın ihtiyaç duyduğu gecelerde altına inmeyeceği bir fiyat verir. Anlaşmanın değeri haftanın ortasındadır, ortalamanın içinde değil.

Kurumsal talep pazartesiden perşembeye yoğunlaşır. Sözleşme genellikle yılın her gecesini kapsar ama imzalamayı değerli kılan geceler, çalışma gününden önceki gecelerdir. Müzakere edilen fiyat bir çittir: halka kapalıdır, adı geçen firmaya bağlıdır ve çoğu zaman hacim taahhüdü, son oda müsaitliği maddesi ya da son rezervasyon saati taşır.

Her fiyatın nerede yayımlanacağını bilinçli olarak kararlaştırın: kurumsal portal, otelin kendi web sitesi, seyahat acenteleri, rezervasyon siteleri. Her yerde görünen fiyat artık çit değildir. Kurumsal bir hesabı yalnızca fiyat üzerinden değil, oda gecesi sayısı üzerinden, gerçekten doldurduğu geceler üzerinden ve konaklama başına toplam harcama üzerinden değerlendirin. Boş kalacak bir salıdaki düşük fiyat, dolacak bir salıdaki düşük fiyatla aynı şey değildir.

Yeniden müzakereye gün bazlı tabloyla girin. Salı ve çarşambayı dolduran ama hiç pazar kullanmayan bir firma, otelin zaten sattığı gecelerden indirim istiyor demektir. Hesap listesinden tek bir sorumlu ve yıllık gözden geçirme için tek bir tarih belirleyin; böylece fiyat bir yenileme değil bir karar olur. Fiyat anlaşmalarının kurulumu için Otelde kurumsal fiyat: firma anlaşması nasıl yapılır? yazısına bakın.

Cuma ile pazar arası, kurumsal haftayı indirmeden nasıl doldurulur?#

Hafta sonunu farklı bir alıcıya, farklı bir teklifle satın; öyle ki firma salı günü gördüğü fiyatla ailenin cumartesi gördüğü fiyatı hiçbir zaman karşılaştırmasın.

Şehir oteline hafta sonunda kim rezervasyon yapar#

Genel bir listeden değil kendi verinizden başlayın: resepsiyona sorun, hafta sonu misafirleri ne için geldiklerini söylüyor; son üç ayın hafta sonu rezervasyonlarındaki fiyat kodlarını ve notları okuyun. Aşağıdaki her madde resepsiyona sorulacak bir soru ve rezervasyon verisine uygulanacak bir filtredir, varsayım değildir.

Paket, minimum konaklama mı indirim mi: birini seçmek#

İndirim yapmak yerine paketleyin. Kahvaltı, geç çıkış, otopark ve yakın bir deneyimle sunulan oda, odadan farklı bir üründür; misafir onu salı fiyatıyla değil diğer paketlerle karşılaştırır. Paketi bileşenlerinden ve artan maliyetinden fiyatlayın: ekstra kahvaltı, kat hizmetleri saati, otopark yeri, iş ortağına ödenecek komisyon. Sonra toplamın, o gecenin yalnız oda satışıyla kazanacağı geliri yine de aştığını kontrol edin. Yöntemin tamamı Konaklama paketi nasıl fiyatlandırılır? Oda, spa, yemek ve transfer bir arada yazısında anlatılıyor.

Cuma ve cumartesi için iki gecelik minimum konaklamayı yalnızca talebin taşıdığı yerde kullanın. Zaten geride olan bir gecede minimum konaklama, gelecek tek misafiri geri çevirir. Her hafta sonu teklifini en az bir koşulla çitle çevirin: gün kısıtı, erken rezervasyon penceresi, iade edilemez koşullar, yalnızca paket satışı ya da şehirde ikamet edenlere özel fiyat.

Hafta sonuna kendi kanal planını verin: önce otelin kendi web sitesi ve misafir uygulaması, sonra yerel iş ortaklıkları, en son rezervasyon siteleri; çünkü kurumsal misafirin teklifi görmesi en olası yer sonuncusudur. Sonucu o gecenin oda geliri ve dolu oda başına toplam harcama üzerinden, önceki haftaların aynı günüyle karşılaştırarak ölçün ve teklifi yalnızca ikisi de iyileşirse açık tutun.

Pazar gecesi neye değer?#

Pazar gecesi şehir otelinin haftasının dönüm noktasıdır. Bir kurumsal konaklamayı uzatabilir, bir hafta sonu kaçamağını başlatabilir ya da haftanın en düşük fiyatıyla boş kalabilir; bunlardan hangisinin olacağı genellikle bir pazar gerçeği değil bir fiyat kararıdır.

Üç pazar misafirini ayırın: pazartesi sabahı toplantısı için kalan kurumsal misafir, pazartesi yolculuğundan kaçınmak için erken gelen gezgin ve hafta sonundan sonra ayrılan misafir. Her birinin farklı teklife ve farklı fiyata ihtiyacı vardır. Pazarı kendi başına fiyatlayın. Otomatik olarak cuma, cumartesi ve pazarı kapsayan bir hafta sonu fiyatı, üçüncü geceyi hiçbir karara varmadan hediye eder.

Perşembe gecesini pazarın ayna görüntüsü olarak düşünün: cuma etkinliğinden önce gelen gezginin ve erken gelen kurumsal misafirin gecesidir. Aynı mantık tersinden işler.

Ekstra geceyi check-in anında değil rezervasyon anında teklif edin. Varışta sorulan misafir yolculuğunu çoktan planlamıştır; tarih seçerken sorulan misafir planlamamıştır. Marjinal maliyeti dürüstçe hesaba katın: bir odanın daha dolması çamaşırhane, kahvaltı ve kat hizmetleri saati demektir; seyrek bir pazar gecesi yine de bir resepsiyon vardiyası ve kahvaltı servisi gerektirir. Bunu yok sayan fiyat oteli doldurur ve para kaybettirir.

Pazartesiyi koruyun. Pazar'dan salı'ya konaklayan kurumsal misafirin pazar fiyatını görmesine asla izin vermeyin; yoksa indirim yeni hafta içi fiyata dönüşür.

Geç gelen toplantı işi alınmalı mı?#

Yerinden edeceği odaların toplamda toplantının getirisinden daha az kazandıracağı durumlarda alın; aynı gecelerde daha yüksek ödeyen bir segmentin alacağı odaları kapattığı durumlarda alınmamalıdır.

Toplantıyı getirdiği her şeyle değerlendirin: oda geceleri, yeme-içme, salon kirası, ekipman ve katılımcıların yaptığı ek harcamalar. Oda fiyatı tek başına bu değeri olduğundan az gösterir, kimi zaman çok az. Yerinden etme kontrolünü gece gece yürütün: grubun her gecesi için hangi segmentin odayı hangi toplam harcamayla alacağını sorun, sonra grubun aynı gecedeki katkısıyla karşılaştırın.

Günlük katılımlı toplantı ile konaklamalı paketi ayırın. İlki salon ve yemek kullanır ama yatak odası kullanmaz; ikincisi her ikisini de kullanır ve her ikisi üzerinden değerlendirilmelidir. Toplantı işinde geç rezervasyon normaldir ve tek başına uyarı işareti değildir. Önemli olan otelin bir karar kuralına ve bir son rezervasyon tarihine sahip olması; böylece telefona kim bakarsa baksın yanıt aynı olur.

Mekân kısıtını ayrıca kontrol edin: otelin iki kez satabileceği bir salonu kullanan toplantı, örneğin bir cumartesi günü esnek bir salonu kapatan grup, oda gecelerinin öne sürdüğünden daha pahalıya gelir. Fiyattan önce sözleşmeyi okuyun: iptal koşulları, taahhüt edilen oda bloğunun eksik kullanımı (attrition), ön ödeme (kapora), son rezervasyon tarihi ve grup küçülürse salon ücretini kimin ödeyeceği.

Rezervasyonlar geç gelirken her gün ne kontrol edilmeli?#

Pick-up'ı, önceki haftaların aynı noktasıyla gece gece karşılaştırın ve ay toplamına değil geride kalan gecelere müdahale edin.

Rezervasyon penceresini tanımlayın: rezervasyonun yapılması ile misafirin varışı arasındaki süre. Kurumsal geceler çoğu zaman birkaç gün içinde rezerve edilir; hafta sonu gezgini aylar önceden ya da son hafta içinde rezervasyon yapar ve iki desen farklı teklifler gerektirir. Segment segment okuma yöntemi Booking window nedir? Rezervasyonların ne kadar önceden geldiğini okumak yazısında anlatılıyor.

Pick-up'ı izleyin: son kontrolden bu yana eklenen odalar, önceki haftalarda varıştan aynı sayıda gün önce defterde olan odalarla karşılaştırılır. Bir gecenin geride olup olmadığını bilmenin dürüst yolu budur. Hızı geçen ayla değil aynı günle karşılaştırın.

Her eksiklik türü için hazır bir eyleminiz olsun: çitli bir teklif açmak, minimum konaklama kısıtını kaldırmak, bir paketi ayarlamak ya da kurumsal hesapları hâlâ ihtiyaç duydukları geceler için aramak. Kurumsal talebin hâlâ geldiği bir gecede halka açık fiyatı düşürmeyin; geç satılan odalar genellikle en çok ödeyecek olanlardır. Kararı ve sonucunu alındığı gün yazın. Gelecek yılın aynı haftası, birileri neyin denendiğini kaydetmişse işe yarar.

Şehir otelinin haftalık raporunda neler olmalı?#

Tek sayfa, yedi gece, gece başına birkaç sayı ve geride kalan her gece için bir karar. Bundan uzunu ikinci haftadan itibaren okunmaz.

Makalenin başındaki yedi gecelik tablo, her satırın yanında dört hafta önceki aynı günle, haftalık yenilenmiş haliyle. Gece başına segment dağılımı ve gece başına medyan rezervasyon penceresi, okuyan kişinin kimin, ne kadar geç satın aldığını görmesi için. Bu hafta yürürlükteki teklifler, hedefledikleri geceler ve her birinin vazgeçilen oda geliri. Son rapordan bu yana alınan kararlar ve sonuçları; böylece sayfa bir anlık görüntüden bir kayda dönüşür.

Adı yazılı bir okuyucu listesi: genel müdür, gelir yönetimi, satış ve ön büro. Ön büro varış desenini ilk gören birimdir ve bir gecenin neden değiştiğini çoğu zaman bilir. Sayfanın en altında sahip ya da finansör için tek satır: ay başından bugüne, başka hiçbir şey. Ay farklı bir soruya yanıt verir ve haftalık kararları yönlendirmemelidir.

Şimdi ne yapmalı#

Tek bir fiyatı değiştirmeden önce, son on iki haftanın kendi raporlarınızdan yedi gecelik tabloyu kurun. Hafta, hangi gecelerin tesisi taşıdığını ve hangilerinin para kaybettirdiğini gösterecek; bu yazıdaki sonraki her karar, kurumsal fiyatlar, hafta sonu paketleri, pazar fiyatlaması, toplantı işi ve günlük pick-up, o yedi satırdan biriyle ilgili bir karar olacak.